Το να αποφασίσεις σε ποια τιμή θα πουλήσεις την εταιρεία σου στη Microsoft δεν είναι το δυσκολότερο πράγμα που έχεις να κάνεις, όταν ο τεχνολογικός κολοσσός σού «χτυπάει την πόρτα», ζητώντας να την αγοράσει. Κι ας θεωρούν οι περισσότεροι άνθρωποι ότι η τιμή είναι ο πιο δυσεπίλυτος γρίφος. Η δε διαδικασία που μεσολαβεί από την αρχική εκδήλωση του ενδιαφέροντος για εξαγορά μέχρι να «κλείσει το deal» διαρκεί πάνω-κάτω έξι μήνες και μοιάζει πολύ με εκείνη ενός ...φλερτ σε εξέλιξη, που μπορεί να καταλήξει σε γάμο.
Τάδε έφη ο πρώτος Έλληνας Ολυμπιονίκης Πληροφορικής, Τόλης Λέριος (Toli Lerios), «κατά συρροή επιχειρηματίας» (serial entrepreneur) και μέντορας ενός εκλεκτικού «θηριοτροφείου» νεοσύστατων επιχειρήσεων (startups), που το 2015 πούλησε στη Microsoft -έναντι άγνωστου αντιτίμου- την πλατφόρμα «έξυπνης» διαχείρισης δεδομένων «Metanautix», μια startup του ιδίου και του Θεόδωρου Βασιλάκη, με έδρα το Πάλο Αλτο των ΗΠΑ.
Σε στρογγυλή τράπεζα στο πλαίσιο του 6ου Technology Forum, στη Θεσσαλονίκη, ο Τόλη Λέριος μίλησε για τις διαπραγματεύσεις με τη Microsoft, αρνούμενος ωστόσο να αποκαλύψει το αντίτιμο για την εξαγορά, παρέθεσε τις απόψεις του για το πώς αντιλαμβάνεται την αποτυχία η Silicon Valley και το πότε αυτή (η αποτυχία) είναι λειτουργική και πότε όχι, Εξήγησε, δε, πώς κατά τη γνώμη του θα πρέπει να δράσει ένας ή μία startuper, όταν επιτέλους βρεθεί μπροστά σε έναν ή μια επενδυτή στις ΗΠΑ, με τη μοναδική «αποστολή» να τον/την πείσει ότι η ιδέα του αξίζει να χρηματοδοτηθεί.
«Serial entrepreneur» χωρίς... κινητό και Facebook
Ερωτηθείς σχετικά, απάντησε ότι δεν έχει κινητό τηλέφωνο, αλλά ούτε και λογαριασμό στο Facebook, στο οποίο εργαζόταν στο παρελθόν: «δεν έχω λογαριασμό στο Facebook, γιατί ακριβώς δούλευα εκεί. Ξέρω ακριβώς τι γίνεται με τα δεδομένα», είπε χαρακτηριστικά.
Κληθείς, δε, να σχολιάσει πόσο δύσκολες είναι οι διαπραγματεύσεις για την πώληση μιας εταιρείας σε έναν κολοσσό όπως η Microsoft, αλλά και ποιο ήταν το πιο απαιτητικό κομμάτι αυτής της διαδικασίας,ο Τόλης Λέριος επισήμανε: «Θα σας πω με τι μοιάζει η διαδικασία γενικώς.
"Τρέχεις" τη δική σου επιχείρηση, τα πράγματα λειτουργούν καλά ή όχι καλά, αλλά το ζήτημα είναι ότι το κάνεις με τον τρόπο σου. Σε κάποιο χρονικό σημείο, κάποιος από τους πελάτες σου, εν προκειμένω η Microsoft, λέει "πρόκειται έτσι και αλλιώς (να ξεκινήσεις τη διαδικασία για) να συγκεντρώσεις κεφάλαια, γιατί δεν συζητάμε να σε αγοράσουμε αντί για αυτό;". Κι έτσι ξεκινά μια πολύ ενδιαφέρουσα διαδικασία, που διαρκεί κατά κανόνα περίπου έξι μήνες, από τη στιγμή που θα εκφραστεί αυτό το αρχικό ενδιαφέρον μέχρι την ολοκλήρωση (της συμφωνίας). Είναι μια διαδικασία με αρκετές αναβολές. Στην αρχή είναι πολύ απλό, δοκιμάζεις τα νερά, δεν υπάρχει πίεση, αλλά μετά πας ένα βήμα βαθύτερα και βαθύτερα, σκεφτείτε το σαν να βγαίνετε με κάποιον. Έχετε το πρώτο ραντεβού, αν σας αρέσει το άλλο άτομο, ακολουθούν τα φιλιά, το σεξ, ίσως ο γάμος, έτσι πηγαίνει».
«Η τιμή είναι σχετικά εύκολο να οριστεί, είναι θέμα κατανόησης του πού βρίσκεται η εταιρεία, ποιες είναι οι εναλλακτικές, πόσα χρήματα βγάζεις από όλη την προσπάθεια που επενδύεις σε αυτή την εταιρεία, πόσο χρόνο επενδύεις σε αυτή την προσπάθεια, από τους όρους της συμφωνίας... Θα σας πω τι είχε για μένα την περισσότερη σημασία. Η τιμή θα ήταν έτσι και αλλιώς αρκετά χρήματα, για να μην ανησυχώ για τα πράγματα, εννοώ είχα ήδη και μια εταιρεία που μπήκε στο χρηματιστήριο πριν από αυτό. Άρα δεν ήταν αυτό που με οδηγούσε. Η βασική μου ανησυχία είχε να κάνει με το τι θα σήμαινε (η πώληση) για το δικό μου επίπεδο δέσμευσης, για την ομάδα και τους εργαζόμενους, άρα όλοι αυτοί οι παράγοντες ήταν πολύ πιο σημαντικοί», εξήγησε.
Η μεγαλύτερη πρόκληση
Η μεγαλύτερη πρόκληση ήταν, κατά τον ίδιο, το πώς θα πραγματοποιήσει τις διαπραγματεύσεις για την πώληση, με τρόπο ώστε οι εργαζόμενοι αρχικά να μην το μάθουν.
«Γιατί αν οι εργαζόμενοι συνειδητοποιούσαν ότι επρόκειτο να πουληθεί η εταιρεία, κάποιοι ίσως θα πανικοβάλλονταν, διότι είχαν την εμπειρία από τους γονείς τους, που απολύθηκαν από το εργοστάσιο, όταν έγινε κάποια συγχώνευση εταιρειών κτλ. Αυτό δεν είναι κάτι που συμβαίνει συνήθως, αλλά κάποιοι θα τρομοκρατούνταν στη σκέψη ότι μπορεί να χάσουν τη δουλειά τους. Άλλοι θα τρομοκρατούνταν στη σκέψη ότι θα εργάζονταν για μια μεγάλη εταιρεία, ότι θα έπρεπε να μετακομίσουν στο Σιάτλ για παράδειγμα... Άρα, δεν θέλεις να γίνει κάτι τέτοιο μέχρι να είσαι σίγουρος ότι θέλεις να κάνεις αυτή τη συμφωνία», σημειώνει.
Ψάχνοντας σκελετούς στη ντουλάπα, ενώ το ρολόι χτυπάει
Προσθέτει ότι αφού υπογράψεις τα χαρτιά που λένε «αποδέχομαι αυτή την τιμή», ξεκινά μια εντελώς άλλη διαδικασία, ειδικά όταν έχεις να κάνεις με μεγάλες εταιρείες, όπως η Microsoft, αλλά και αντίστοιχα η Facebook και η Google. «Κατά τη διαδικασία αυτή, (οι μεγάλες εταιρείες) πρέπει να βεβαιωθούν πως αυτό που αγοράζουν είναι αυτό που πιστεύουν ότι αγοράζουν. Σε έχουν μεν δει ως πελάτη, αλλά μπορεί να έχεις σκελετούς στη ντουλάπα σου.
Μπορεί, π.χ., να έχεις χρησιμοποιήσει λογισμικό ανοιχτού κώδικα, που προσποιείσαι ότι είναι δικό σου κτλ. Αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι αρκετά αναβλητική, μπορεί να κρατήσει 2-3 μήνες και όταν φτάσεις σε αυτό το σημείο, οι εργαζόμενοί σου ξέρουν πλέον πως πουλάς την εταιρεία. Άρα το ρολόι χτυπάει. Αυτές είναι οι κυρίαρχες προκλήσεις, αλλά στο τέλος δουλεύει (...) Θα έλεγα ότι η Microsoft ήταν "ιπποτική" στην επαφή της. Τίμησαν τις υποσχέσεις τους κι αντιμετώπισαν τους εργαζόμενους ακριβώς με τον τρόπο που είπαν ότι θα το έκαναν, ήταν μια μοναδική και θετική εμπειρία», σημείωσε.
Μια μεγάλη επιτυχία «σβήνει» 100 αποτυχίες, αλλά...
Κληθείς να σχολιάσει το ότι τράπεζες, επενδυτικά κεφάλαια και επενδυτικοί άγγελοι στη Silicon Valley λέγεται πως είναι συχνά πιο πρόθυμοι να χρηματοδοτήσουν έναν ή μία επιχειρηματία που έχει αποτύχει, πήρε τα αναγκαία μαθήματα και ξαναπροσπαθεί, ο Τόλης Λέριος επισήμανε:
«Είναι αλήθεια ότι ο μόνος τρόπος να αποκτήσεις την εμπειρία τού να είσαι επιχειρηματίας είναι να συνεχίσεις να προσπαθείς. Αν κοιτάξετε τη δική μου εμπειρία, είχα περίπου 50% επιτυχίες και περίπου 50% αποτυχίες. Στην πραγματικότητα, αν έχεις έστω και μία επιτυχία, αρκεί να είναι αρκετά μεγάλη, δεν έχει σημασία πόσες αποτυχίες έχεις. Αν αποτύχεις 100 φορές, αλλά η εκατοστή πρώτη σου αποφέρει 1 δισ. δολάρια, δεν έχει σημασία! Δεν έχει λοιπόν να κάνει τόσο με την αναλογία επιτυχιών/αποτυχιών, έχει περισσότερο να κάνει με το να αποκτάς ένα διαρκώς αυξανόμενο όγκο γνώσης. Κι αυτό ακριβώς είναι που έχουμε στη Silicon Valley, οι αποτυχίες είναι ΟΚ, αρκεί να μαθαίνεις από αυτές και να μην επαναλαμβάνεις τα ίδια λάθη.
Η συμβουλή μου είναι "μην ανησυχείς για την αποτυχία, αλλά μάθε από τα λάθη σου", γιατί αν αποτυγχάνεις κάνοντας τα ίδια λάθη, δεν έχει νόημα. Θα συνεχίσεις να αποτυγχάνεις και ΟΚ, απότυχε, αλλά αυτό δεν είναι καριέρα, εκτός και αν θέλεις να γίνεις γνωστός ως "ο άνθρωπος που αποτυγχάνει διαρκώς"».
Κάνε το όραμά σου να ταιριάζει με τις προσδοκίες του επενδυτή
Στην υποθετική περίπτωση που ένας Έλληνας ή μια Ελληνίδα startuper που αναζητά χρηματοδότες στις ΗΠΑ βρεθεί επιτέλους -έπειτα από πολλά «όχι»- μπροστά σε έναν μεγάλο επενδυτή και έχει μία τελευταία ευκαιρία να τον πείσει σε 5’ να βάλει τα λεφτά του στην ιδέα του/της, τι θα πρέπει οπωσδήποτε να πράξει για να εξασφαλίσει τα κεφάλαια;
«Αν όλοι οι άλλοι επενδυτές σου έχουν πει "όχι" και σου έχει απομείνει μόνο μία ευκαιρία, χρειάζεται πρώτα από όλα να αναρρωτηθείς, αν πρέπει αλήθεια να κυνηγάς την ιδέα σου. Μπορεί να προσπαθήσεις να πείσεις αυτόν τον τελευταίο επενδυτή, αλλά γιατί όλοι οι άλλοι σου είπαν όχι; Μήπως είδαν κάτι που εσύ δεν βλέπεις, μήπως η ιδέα σου είναι στην πραγματικότητα κακή; Αυτό είναι το πρώτο που πρέπει να έχεις κατά νου: ότι υπάρχει ένα σημείο από το οποίο και μετά, πρέπει επίσης να ακούς, και όχι μόνο να μιλάς για να κάνεις το pitch σου. Κι αυτό που πρέπει να ακούς είναι η ανατροφοδότηση», εξήγησε.
Αν παρ' όλα αυτά υποτεθεί ότι είναι ένα καλό pitch, κι ότι το τάιμινγκ είναι καλό και ότι για κάποιον λόγο μόνο ένας επενδυτής από όλους το βλέπει, «κι είναι η τελευταία ευκαιρία σου, θα έλεγα ότι αυτό που χρειάζεται να ψάξεις είναι το background. Να βρεις τι κάνει αυτόν τον συγκεκριμένο επενδυτή να "τσιμπάει". Κάποιοι επενδυτές κινητοποιούνται από (μια επένδυση που αποδίδει) λίγο κοινωνικό καλό, κάποιοι μπορεί να έχουν κάνει επιχειρήσεις στο παρελθόν που ταιριάζουν με ένα συγκεκριμένο μοτίβο, πχ, επιχειρήσεις στον τομέα της οικονομίας διαμοιρασμού ή του blockchain (...) Χρειάζεται να τους πεις αυτό που θα τους "κάνει λογική", να κάνεις έρευνα στο παρελθόν δηλαδή. Κάποτε ήταν δύσκολο αυτό, αλλά πλέον δεν είναι. Με το Linkedin μπορείς να μάθεις πολλά για τον άνθρωπο και την επιχείρηση, το ίδιο και με τη Google. Πρέπει να τους πεις αυτό που θέλουν να ακούσουν και να κάνεις το όραμά σου να ταιριάζει με τις προσδοκίες τους. Τότε έχεις μια ευκαιρία», πρόσθεσε.
Δεν μπορείς να πουλήσεις όπλα με ακτίνες λέιζερ σήμερα
Αν υποτεθεί ότι κάποιος έχει στο πλευρό του μια ομάδα καλών συναδέλφων και στο «οπλοστάσιό» του μια καινοτόμο ιδέα, μπορεί να ξεκινήσει την επιχείρησή του; Ή θα πρέπει πρώτα να εξασφαλίσει περισσότερες προϋποθέσεις;
«Το πραγματικό ερώτημα είναι αν μπορώ να βρω λεφτά (για την επιχείρησή μου) με καλούς συναδέλφους και μια καινοτόμο ιδέα. Η απάντηση είναι "όχι". Αυτές είναι αναγκαίες αλλά όχι ικανές συνθήκες, όπως θα λέγαμε στα μαθηματικά. Αυτό που χρειάζεσαι είναι ιδέες που είναι καινοτόμες, αλλά και κατάλληλες για τις τρέχουσες συνθήκες στην αγορά.
Μπορείς να είσαι καινοτόμος, αλλά αν θέλεις να πουλάς σήμερα όπλα με ακτίνες λέιζερ, η αγορά είτε δεν είναι έτοιμη για αυτό είτε είναι βαρέως ρυθμισμένη. Πρέπει η ιδέα σου να είναι κάτι πρακτικό, που η αγορά το θέλει. Κι οι καλοί συνάδελφοι πρέπει να έχουν τη σωστή νοοτροπία (...) Μπορεί να είναι πολύ καλοί σε αυτό που κάνουν, αλλά όχι κατάλληλοι για να το κάνουν στο πλαίσιο μιας startup, με όλο το άγχος που τη συνοδεύει. Αν έχουν οικογένεια που θεωρούν βασική προτεραιότητα για παράδειγμα, μπορούν να δουλέψουν σε μια επιχείρηση που δεν αποδίδει αρχικά; Μια startup απαιτεί ενασχόληση 24 ώρες την ημέρα. Είναι απαίσιο με κάποιο τρόπο.
Χρειάζεσαι λοιπόν μερικά ακόμη πράγματα εκτός από μια καινοτόμο ιδέα και καλούς συναδέλφους για να αρχίσεις να σκέφτεσαι μια startup και για να τα βρεις χρειάζεται να αρχίσεις να μιλάς σε υφιστάμενους επιχειρηματίες, να διαβάζεις βιβλία για το τι προκαλεί αποτυχίες. Και περίμενε τα άστρα να είναι καλύτερα ευθυγραμμισμένα, γιατί, ναι, μπορείς να αποτύχεις κάποια στιγμή, αλλά αν έχεις υπερβολικά πολλές αποτυχίες, σε κάποιο σημείο θα τα παρατήσεις. Οπότε μείωσε το ρίσκο της αποτυχίας, με το να είσαι όσο καλύτερα προετοιμασμένος μπορείς για την πρώτη φορά».
