Διαπραγμάτευση. Μπορεί η πρώτη σου σκέψη όταν ακούς αυτή τη λέξη να είναι «δεν με αφορά». Αν το σκεφτείς λίγο καλύτερα όμως, σίγουρα θα διαπιστώσεις ότι η διαπραγμάτευση είναι ένα αναπόφευκτο γεγονός στην καθημερινότητα όλων μας, ακόμα και από την παιδική μας ηλικία, πόσο μάλλον στην ενήλικη ζωή μας, στις επιχειρήσεις, την εργασία, την κοινωνική, αλλά και την προσωπική μας ζωή. Διότι, απλούστατα, εάν δεν ζητήσουμε αυτό που χρειαζόμαστε, δεν θα το αποκτήσουμε. Γιατί λοιπόν να μην είμαστε σωστά προετοιμασμένοι;
Από την Αννίτα Νιάκα
Ακολουθούν επτά σημεία – κλειδιά που θα σε βοηθήσουν να γίνεις καλύτερος διαπραγματευτής. Αν και είναι προσαρμοσμένα σε επιχειρηματικές – επαγγελματικές διαπραγματεύσεις, μπορούν κάλλιστα να εφαρμοστούν σε κάθε είδους διαπραγμάτευση:
Απεχθάνεσαι τη διαπραγμάτευση; Αυτά τα 11 tips θα σε απογειώσουν
1. Κάνε την προεργασία σου
Πριν καθίσεις στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, κάνε την απαραίτητη έρευνα, ώστε να γνωρίζεις όλα τα σχετικά στοιχεία της εταιρίας, την εστίασή της, την οικονομική της θέση, ακόμα και πόσους υπαλλήλους και εγκαταστάσεις μπορεί να έχει.
2. Γνώριζε τι θέλεις πριν ζητήσεις
Ο καλύτερος τρόπος για να προσεγγίσεις ένα εγχείρημα είναι να εστιάσεις αποκλειστικά στα στοιχεία και τη θετική φύση του αποτελέσματος. Η προεργασία σου είναι να δημιουργήσεις μία λίστα επιθυμητών αποτελεσμάτων, έχοντας και κάποιες εναλλακτικές θέσεις έτοιμες μέσα σε αυτή τη λίστα. Δεν θέλεις να προσεγγίσεις μία διαπραγμάτευση με έναν μόνο στόχο.
3. Δώσε προσοχή
Η διάθεση του πελάτη σου ή η αντίληψη του ποιοι είναι οι δυνατοί παίκτες σε ένα σενάριο όπου εμπλέκονται περισσότεροι του ενός διαπραγματευτές, είναι πολύ σημαντικά ζητήματα. Εάν μιλάει κάποιος άλλος, ενώ ο «δυνατός» παίκτης παραμένει σιωπηλός, τα πράγματα είναι κάπως πιο δύσκολα στρατηγικά. Προσπάθησε να κάνεις τον ανώτερο ενδιαφερόμενο να συμμετάσχει και να παραμείνει εμπλεκόμενος. Όσο περισσότεροι άνθρωποι βρίσκονται στο τραπέζι, τόσο σημαντικότερο είναι να δημιουργήσεις άμεση επικοινωνία με αυτόν που τελικά λαμβάνει τις αποφάσεις. Επίσης, εάν κάποιος γίνει αγενής ή απειλητικός, μην ανταποδώσεις.
4. Δημιούργησε επιλογές αμοιβαίου κέρδους
Εάν υπάρχει κάποιο αντιληπτό αδιέξοδο σημείο ανάμεσα στα διαπραγματευόμενα μέρη, η δημιουργία εναλλακτικών λύσεων, που θα επιτρέψουν σε ένα εγχείρημα να προχωρήσει, μπορεί να αποτρέψει ένα «ναυάγιο» ή μία έντονη αντιπαράθεση. Επίσης, εάν υπάρχουν διάφορες λύσεις που θα ικανοποιούσαν και τις δύο πλευρές, άφησε τον πελάτη να επιλέξει αυτήν που τον ικανοποιεί περισσότερο. Αυτό δείχνει καλή θέληση και θα στρώσει το έδαφος για μία καλύτερη συνεργασία αργότερα.
5. Άκου
Οι πιο επιδέξιοι διαπραγματευτές είναι συνήθως εξαιρετικά καλοί ακροατές. Το να επιτρέψεις στον πελάτη σου να αναπτύξει τους όρους του πρώτος, είναι μία μέθοδος που θα σου επιτρέψει να απορροφήσεις και να επεξεργαστείς τις πληροφορίες και να ανταποκριθείς στον δικό σου χρόνο. Το να είσαι ένας καλός ακροατής, υπομονετικός και απαθής είναι τεράστιο πλεονέκτημα σε μία διαπραγμάτευση. Στις περισσότερες περιπτώσεις η σιωπή ισοδυναμεί με τον έλεγχο.
6. Αγνόησε τις τακτικές
Ο όρος «τακτική» συνήθως στη διαπραγμάτευση σημαίνει υπολογισμένες δηλώσεις ή συμπεριφορές, που έχουν στόχο να εκφοβίσουν ή να ελέγξουν το αποτέλεσμα της διαδικασίας. Για παράδειγμα, ο άλλος μπορεί να πει «αυτή είναι η πολιτική μας και δεν παρεκκλίνουμε από αυτή» ή «αυτό είναι το στάνταρ συμβόλαιό μας. Το έγραψαν οι δικηγόροι μας, δεν το διαπραγματευόμαστε». Όλα αυτά δεν είναι αληθινά και είναι ανόητο να πέσεις σε μία τέτοια παγίδα. Οπότε αγνόησέ τα και συνέχισε να διαπραγματεύεσαι.
7. Μη φεύγεις από το τραπέζι
Πολλοί άπειροι διαπραγματευτές νομίζουν, ότι η προθυμία τους να φύγουν από το τραπέζι τους δίνει δύναμη. Αυτό δεν συμβαίνει. Αντίθετα, είναι λάθος, στέλνει ένα άσχημο μήνυμα και αποδυναμώνει κάθε πιθανότητα να συνεργαστείς επιτυχώς με τον άλλον και πάλι. Εάν φύγεις από το τραπέζι στα δύσκολα, από τι άλλο θα φύγεις μετά; Μην φεύγεις. Επίλυσε κάθε θέμα.