Βιβλία σε όλες τις γλώσσες, σεμινάρια online και offline, εκπαίδευση εντός και εκτός του χώρου εργασίας. Παρ’ ότι οι πωλήσεις έχουν γίνει πλέον «επιστήμη», οι πωλητές συνεχίζουν κατά κόρον να επαναλαμβάνουν τα 10 λάθη που ακολουθούν. Είναι πάρα πολύ συνηθισμένα. Μήπως πέφτεις κι εσύ ή οι πωλητές της επιχείρησής σου σε κάποια από τις παρακάτω παγίδες;
Από την Αννίτα Νιάκα
1. Απαντάς σε αντιρρήσεις που ο πελάτης δεν έχει εκφράσει;
Αν και είναι καλή ιδέα να αναμένεις τις αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης και να έχεις προετοιμάσει λογικές απαντήσεις σε αυτές, είναι φρικτή ιδέα να φέρνεις στην επιφάνεια αυτές τις αντιρρήσεις μόνος σου – δημιουργείς έτσι ένα πρόβλημα που πιθανότατα δεν υπήρχε. Επίσης, το να εξηγείς κάτι «προληπτικά», μπορεί να σε κάνει να φαίνεσαι αμυντικός και αβέβαιος για την αληθινή αξία αυτού που προσφέρεις.
Διόρθωσέ το: Ποτέ μην αρχίζεις μία πρόταση με κάτι του τύπου «ίσως αναρωτιέστε…» ή «μπορεί να σκέφτεστε ότι (…) αλλά…».
2. Αφήνεις το «επόμενο βήμα» στον πελάτη;
Έχω διαβάσει εκατοντάδες επιστολές και emails πωλήσεων που τελειώνουν με μία προτροπή προς τον πιθανό πελάτη να τηλεφωνήσει ή να έρθει σε επαφή με τον πωλητή «εάν ενδιαφέρεστε» ή «προκειμένου να μάθετε περισσότερα». Δεν αποτελεί έκπληξη ότι τα άτομα που στέλνουν αυτές τις επιστολές μονίμως παραπονιούνται ότι δεν παίρνουν απαντήσεις…
Χωρίς πλάκα, ζητάς από τον πελάτη να κάνει τη δουλειά σου για εσένα;
Διόρθωσέ το: Κράτα τη μπάλα στο δικό σου γήπεδο. Αντικατάστησε το προηγούμενο κλείσιμο με κάτι σαν αυτό: «Θα σας τηλεφωνήσω την επόμενη εβδομάδα να δούμε εάν έχει νόημα να συζητήσουμε το θέμα περαιτέρω».
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: 5 τρόποι για να κλείσεις ένα deal
3. Πουλάς χαρακτηριστικά αντί για αποτελέσματα;
Αρκετοί άνθρωποι (περιέργως, συνήθως από το χώρο του marketing) πιστεύουν ότι οι πελάτες αγοράζουν ένα προϊόν, επειδή αυτό έχει κάποια επιθυμητά χαρακτηριστικά. Έτσι, «απαγγέλλουν» -σαν ποίημα που έχουν απομνημονεύσει- μία λίστα των χαρακτηριστικών αυτών, ελπίζοντας ότι τουλάχιστον ένα θα προσελκύσει το ενδιαφέρον του πελάτη.
Έλα όμως που οι πελάτες νοιάζονται μόνο για τα αποτελέσματα που θα έχει η αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας και τον τρόπο που θα επηρεάσει τη ζωή και τη δουλειά τους!
Διόρθωσέ το: Φρόντισε να καταλάβεις γιατί ένας πελάτης αγοράζει το δικό προϊόν και όχι κάποιο άλλο αντίστοιχο. Αφού το μάθεις, πούλα αυτό το αποτέλεσμα, χρησιμοποιώντας τα χαρακτηριστικά του προϊόντος για να στηρίξεις την υπόσχεσή σου ότι μπορείς να δώσεις αυτό το αποτέλεσμα.
4. Προσποιείσαι οικειότητα;
Είτε σου αρέσει, είτε όχι, από τη στιγμή που στο μυαλό του άλλου γίνεσαι «κάποιος που προσπαθεί να του πουλήσει κάτι», έχεις μπροστά σου μία πολύ δύσκολη μάχη για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του. Υπό αυτές τις συνθήκες, το χειρότερο που έχεις να κάνεις είναι να προσπαθείς να φερθείς σαν «φιλαράκι», υποκρινόμενος οικειότητα που δεν υπάρχει.
Η πιο κλασική εκδήλωση αυτού είναι στις τηλεφωνικές πωλήσεις, όταν ο καλών ρωτάει «με χαρά» τον –απολύτως άγνωστο- άνθρωπο στην άλλη άκρη της γραμμής κάτι όπως «πώς είστε σήμερα;». Κατά πάσα πιθανότητα έχετε δεχθεί κι εσείς τέτοιες κλήσεις και γνωρίζετε από πρώτο χέρι πόσο αηδιαστικό είναι αυτό… Το ίδιο ισχύει και για την προσποίηση οικειότητας σε κάθε είδους πώληση.
Διόρθωσέ το: Διατήρησε έναν ευχάριστο επαγγελματικό τόνο –αλλά τίποτα περισσότερο- μέχρι τη στιγμή που θα χτίσεις όντως μία πιο οικεία σχέση με τον εν δυνάμει πελάτη. Αυτό συνήθως χρειάζεται αρκετές φορές επικοινωνίας μαζί του.
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Μήπως οι πωλητές σου βλάπτουν τη φήμη σου;
5. Γράφεις μία πρόταση πώλησης πολύ νωρίς;
Αν και οι προτάσεις μπορεί να βοηθήσουν να αναπτυχθεί μία ευκαιρία, στις περισσότερες περιπτώσεις η διαδικασία αποστολής μίας πρότασης πώλησης συμβαίνει αφότου έχει οριστεί το «πρόβλημα» και η λύση του. Καθώς η σύνταξη μίας πρότασης πώλησης χρειάζεται χρόνο και προσπάθεια, συνήθως είναι κακή επένδυση, εκτός εάν έχεις όντως φτάσει στο τελικό στάδιο των συνομιλιών.
Διόρθωσέ το: Γράψε μία πρόταση πώλησης μόνο αφότου έχεις λάβει μία προφορική συμφωνία.
ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ ΤΟ ΜΕΡΟΣ Β με τις άλλες 5 ανόητες τακτικές πωλήσεων