Είναι αλήθεια, η βαθιά εμπιστοσύνη χτίζεται σταδιακά. Για να τη χτίσουμε όμως δύο άνθρωποι μεταξύ μας, αυτό σημαίνει ότι δίνουμε εξ αρχής κάποια εμπιστοσύνη ο ένας στον άλλο και εφόσον αυτή δεν προδίδεται και συνεχίζουμε να αισθανόμαστε καλά με αυτό, με τον καιρό η εμπιστοσύνη μεταξύ μας γίνεται όλο και μεγαλύτερη, όλο και βαθύτερη. Υπάρχει όμως μία συνηθισμένη παρανόηση, ότι το μοναδικό άτομο στο οποίο θα μπορούσε κάποιος να αποκαλύψει προσωπικές πληροφορίες είναι ένας πολύ στενός φίλος που γνωρίζει χρόνια ή ένα μέλος της οικογένειας. Κι όμως, σίγουρα στους περισσότερους από εμάς έχει τύχει, να αποκαλύψουμε κάποια προσωπική μας πληροφορία ίσως ακόμα και σε έναν άγνωστο ή κάποιος άγνωστος να εμπιστευτεί με τέτοιο τρόπο εμάς.
Μάλιστα, ψυχολόγοι και ψυχίατροι λένε, ότι υπάρχει μία "φόρμουλα", που τους βοηθάει να κερδίζουν την εμπιστοσύνη των ανθρώπων πολύ πιο γρήγορα: Το κλειδί είναι να διατηρείς μία ισορροπία μεταξύ ζεστασιάς και αρμοδιότητας – έτσι ώστε να φαίνεσαι αξιόπιστος στον εκάστοτε ρόλο σου, αλλά ταυτόχρονα και ανθρώπινος.
Αυτή την ιδέα διερευνά διεξοδικά το βιβλίο “Friend and Foe” των Maurice Schweitzer, Ph.D. και Adam Galinsky, Ph.D. Για να δείξουν πως λειτουργεί η θεωρία αυτή στον έξω κόσμο, οι συγγραφείς χρησιμοποιούν το παράδειγμα των ψυχολόγων και ψυχιάτρων, των οποίων η δουλειά προβλέπει οι άνθρωποι να μπορούν να ανοιχτούν σε αυτούς και να μιλήσουν για τις βαθύτερες αγωνίες και ανασφάλειές τους.
Ένας από τους πρώην μαθητές τους, ένας ψυχίατρος ονόματι Τομ, χρησιμοποιούσε μία από αυτές τις τακτικές όταν πρωτοσυναντούσε έναν νέο ασθενή: Είτε θα έριχνε κάτω το μολύβι του, είτε θα έλεγε ένα κρύο αστείο, είτε θα έχυνε τον καφέ του.
Προφανώς, οι ασθενείς του Τομ αναγνώριζαν εύκολα την αρμοδιότητα και την αξιοπιστία του ως ψυχιάτρου, γνωρίζοντας ήδη την επαγγελματική του ιδιότητα και βλέποντας και τα πτυχία του στον τοίχο μόλις έρχονταν. Τώρα ο στόχος του Τομ ήταν να επιδείξει κάποια ευαλωτότητα, δηλαδή ότι και αυτός είναι απλώς ένας άνθρωπος. Αυτός ο συνδυασμός αρμοδιότητας και ζεστασιάς τον έκανε να κερδίζει πιο εύκολα την εμπιστοσύνη των ασθενών του.
Η τεχνική αυτή λειτουργεί εξίσου καλά και στην επιχειρηματική σφαίρα.
Οι συγγραφείς του βιβλίου επικαλούνται το παράδειγμα ενός Αμερικανού μηχανικού που εργαζόταν σε μία εταιρία στην Ιαπωνία. Ο μηχανικός αισθανόταν ενοχλημένος που συνεχώς τον κατέγραφαν ως «επισκέπτη» στα πρακτικά των συσκέψεων. Αφότου όμως πήγε μαζί με τους Ιάπωνες συναδέλφους του σε μία βραδιά karaoke, αυτοί άρχισαν να τον καταγράφουν στα πρακτικά κανονικά, όπως το υπόλοιπο προσωπικό.
Το συμπέρασμα, σύμφωνα με τους συγγραφείς, είναι ότι, ίσως να είμαστε εξαιρετικά ικανοί στη δουλειά μας και αυτό να φαίνεται, αλλά μπορούμε να φανούμε πιο προσιτοί και να κερδίσουμε γρηγορότερα την εμπιστοσύνη, εάν προς στιγμήν δείξουμε λίγο πιο αδέξιοι ή «χαζούληδες». Αυτό μας κάνει να δείχνουμε πιο ευάλωτοι και ζεστοί.
«Καθιστώντας τον εαυτό μας ευάλωτο, είναι δυνατόν να χτίσουμε εμπιστοσύνη, σε λιγότερο χρόνο απ’ ότι χρειάζεται για να μαζέψουμε έναν χυμένο καφέ» λένε χαρακτηριστικά.
Προσοχή όμως! Είναι σημαντικό πριν επιδείξουμε την ευάλωτη πλευρά μας, να επιδείξουμε την αξιοπιστία / αρμοδιότητα μας – διαφορετικά η φόρμουλα αυτή δε λειτουργεί.
Εκ των πραγμάτων, δε γίνεται να επιδείξεις ευαλωτότητα με έναν τρόπο που θα υπονομεύει την επαγγελματική σου αξιοπιστία! Για παράδειγμα, ένας χειρουργός προφανώς δε μπορεί να ρίξει κάτω τα χειρουργικά εργαλεία του και να επιδείξει αδεξιότητα…
Εν κατακλείδι: Εάν θέλεις οι άνθρωποι να σε εμπιστευτούν, πρώτα εντυπωσίασέ τους με τη γνώση και την ικανότητά σου και έπειτα δείξε τους ότι είσαι κι εσύ απλώς ένας άνθρωπος, όπως και αυτοί.