Βιβλία σε όλες τις γλώσσες, σεμινάρια online και offline, εκπαίδευση εντός και εκτός του χώρου εργασίας. Παρ’ ότι οι πωλήσεις έχουν γίνει πλέον «επιστήμη», οι πωλητές συνεχίζουν κατά κόρον να επαναλαμβάνουν τα 10 λάθη που ακολουθούν. Είναι πάρα πολύ συνηθισμένα. Μήπως πέφτεις κι εσύ ή οι πωλητές της επιχείρησής σου σε κάποια από τις παρακάτω παγίδες;
Από την Αννίτα Νιάκα
ΔΕΙΤΕ ΕΔΩ τις άλλες 5 ανόητες τακτικές προς αποφυγή
6. Μιλάς περισσότερο απ’ ότι ακούς;
Έχουμε γράψει γι’ αυτό επανειλημμένα σε θέματα σχετικά με τις πωλήσεις, αλλά πρόκειται για τόσο συνηθισμένο λάθος, που το βλέπουμε συνεχώς. Όταν πουλάς, είναι πολύ εύκολο να αφεθείς στον ενθουσιασμό και τη νευρικότητα και να προσπαθήσεις να «οδηγήσεις» την πώληση μιλώντας, ή ακόμα και μπαίνοντας σε έναν «παροξυσμό πώλησης». Οι πελάτες το βρίσκουν αυτό εξαιρετικά εκνευριστικό…
Διόρθωσέ το: Επαναπροσδιόρισε στο μυαλό σου την πώληση ως μία παθητική διαδικασία, που αποτελείται κυρίως από το να ακούς, να εξετάζεις και ανταποκρίνεσαι σε αυτά που λέει και κάνει ο πελάτης. Μόνο έτσι θα αντιληφθείς τις ανάγκες του και θα μπορέσεις να του παράσχεις σωστές λύσεις.
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Οι πέντε ακατανίκητοι νόμοι της πώλησης
7. Σπαταλάς χρόνο σε αδιέξοδες «ευκαιρίες»;
Με τους φρενήρεις ρυθμούς ζωής, τον τεράστιο ανταγωνισμό, την κατάσταση της οικονομίας και την οικονομική κατάσταση των περισσότερων ανθρώπων αυτή τη στιγμή, μερικές φορές μοιάζει θαύμα το να ξεκινήσεις όντως μία συζήτηση πώλησης με κάποιον. Όταν η συζήτηση ξεκινήσει, η πιθανότητα και μόνο του να κάνεις μία πώληση γίνεται τόσο δελεαστική, που για να μη χαλάσεις το όνειρο, αποφεύγεις να κάνεις ερωτήσεις που ίσως σου αποκαλύψουν μία πικρή αλήθεια: ότι στην πραγματικότητα δεν πρόκειται για ευκαιρία.
Διόρθωσέ το: Μέσα στα πρώτα πέντε λεπτά της πρώτης συζήτησης με έναν εν δυνάμει πελάτη, κάνε ερωτήσεις που θα σου αποκαλύψουν εάν αυτός έχει μία πραγματική ανάγκη –καθώς και την πρόθεση και τα χρήματα να την καλύψει.
8. Αποτυγχάνεις να εκπληρώσεις δεσμεύσεις;
Η λυπηρή αλήθεια είναι ότι, για τους πελάτες, οι άνθρωποι που πωλούν είναι «ένοχοι μέχρι αποδείξεως του εναντίου». Το να χτίσεις σχέση με έναν πελάτη, σημαίνει να δημιουργείς σταδιακά όλο και περισσότερη εμπιστοσύνη, ώστε να ξεπεράσεις την καχυποψία –έως και αντιπάθεια κάποιες φορές- που αισθάνονται οι άνθρωποι απέναντι στους πωλητές.
Λόγω αυτού, δεν πρόκειται να λάβεις καμία κατανόηση, εάν αποτύχεις να παραδόσεις κάτι ακριβώς όταν έχεις υποσχεθεί να το κάνεις. Αν «χάσεις τη μπάλα» έστω και μία φορά, πολύ πιθανό να βγεις εκτός παιχνιδιού.
Διόρθωσέ το: Κάνε «θρησκεία» σου την τήρηση λίστας με τα πράγματα που έχεις να κάνεις και τον προγραμματισμό σου. Αναλάμβανε μόνο δεσμεύσεις που είσαι 100% σίγουρος ότι μπορείς να εκπληρώσεις.
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Πέντε πράγματα που δεν λες ποτέ σε έναν πελάτη
9. Φέρεσαι σαν το «κλείσιμο» να είναι το τέλος της διαδικασίας;
Ίσως είναι αποτέλεσμα της ατυχούς ορολογίας, αλλά πολλές εταιρίες και άτομα συμπεριφέρονται σαν το «κλείσιμο της συμφωνίας» να σημαίνει ότι η δραστηριότητα πώλησης έχει τελειώσει. Δεν υπάρχει τίποτα πιο λάθος!
Η πραγματική δουλειά συμβαίνει αφότου έχεις κλείσει τη συμφωνία –γιατί τότε είναι που μπορείς να αρχίσεις να χτίζεις το είδος της σχέσης που τελικά θα φέρει συνέχεια μίας συνεργασίας και νέες πωλήσεις μέσω θετικών αναφορών για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου. Και οι δύο αυτές εξελίξεις είναι πολύ πιο εύκολες και κερδοφόρες απ’ ότι το κυνήγι νέων αρχικών πωλήσεων.
Διόρθωσέ το: Στόχευε πάντα σε μακροχρόνιες σχέσεις αντί για βραχυπρόθεσμα έσοδα. Κατ’ αυτόν τον τρόπο ένα «κλείσιμο» είναι η αρχή, όχι το τέλος της διαδικασίας.
10. Ζητάς συστάσεις πολύ νωρίς;
Ορισμένα προγράμματα εκπαίδευσης στις πωλήσεις συνιστούν να ρωτάς «γνωρίζετε κάποιον άλλο που ίσως χρειάζεται το προϊόν μας;» ακόμα κι όταν οι πιθανοί πελάτες έχουν ήδη πει ότι δεν ενδιαφέρονται οι ίδιοι. Άλλα προγράμματα συνιστούν το ίδιο, μόλις έχεις ήδη κλείσει την πρώτη σου πώληση με έναν πελάτη.
Και οι δύο προσεγγίσεις είναι αφελείς, διότι οι πελάτες δεν θέλουν να θέσουν τη δική τους αξιοπιστία σε κίνδυνο, προτείνοντας κάποιον ή κάτι που ακόμα δεν έχουν επιβεβαιώσει οι ίδιοι ότι πραγματοποιεί όσα υπόσχεται.
Διόρθωσέ το: Ζήτα συστάσεις μόνο όταν ο πελάτης σου είναι ήδη πολύ ικανοποιημένος με το προϊόν ή τις υπηρεσίες που του έχεις πουλήσει.