Κατά των πρακτικών του “μαύρου” ανταγωνισμού τάχθηκε στην ομιλία του στην 11η ημερίδα της Insuranceforum.gr με χορηγό επικοινωνίας το Sofokleousin.gr ο Διευθύνων Σύμβουλος της Interlife Ιωάννης Παν. Βοτσαρίδης επιχειρώντας να ανατρέψει το κλίμα που επικρατεί στην αγορά. Το πτωχευτικό τιμολόγιο, το οποίο δεν εξασφαλίζει ισόβιους πελάτες, οι τακτικές των ανειδίκευτών στα ασφαλιστικά τραπεζικών υπαλλήλων, οι online πωλήσεις οι οποίες είναι αναμφίβολο αν αφήνουν κέρδη και, οι πρακτικές των ΕΠΥ που συχνά δεν ανταποκρίνονται στις υποχρεώσεις τους απέναντι στους συνεργάτες τους συνθέτουν ένα επικίνδυνο μείγμα ανταγωνισμού και σπρώχνουν στο περιθώριο όλη την ασφαλιστική αγορά εξαναγκάζοντας την να «τρώει» από το ίδιο μερίδιο.
Στο αυτοκίνητο: Ποια είναι η λογική και πόσο συμφέρει, εξασφαλίζει σταθερούς πελάτες;
Ο ανταγωνισμός, όπως εξηγεί ο διευθύνων Σύμβουλος της Interlife είναι από τα θεμελιώδης συστατικά της ανάπτυξης ωστόσο στο χώρο των Ασφαλίσεων. Ωστόσο, στον Κλάδο Αυτοκινήτου, ο ανταγωνισμός κινείται σε επίπεδα αυθαιρέτου και αθέμιτου. Ο ανταγωνισμός στο επίπεδο της χαμηλής τιμής έχει βρει τα τελευταία – μνημονιακά χρόνια – πρόσφορο έδαφος για να αναπτυχθεί. Ποια είναι όμως η λογική της χαμηλής τιμής και πόσο συμφέρει πραγματικά την Εταιρία που την υιοθετεί; διερωτάται.
«Όταν, στο όνομα πάντα του ανταγωνισμού – εφαρμόζουμε την πρακτική του χαμηλότερου Τιμολογίου, στην ουσία υπονομεύουμε την Εταιρία μας, γιατί, νομοτελειακά, πάντα θα υπάρξει ένας ανταγωνιστής που θα πουλήσει ακόμη φθηνότερα. Στην περίπτωση αυτή, τι θα κάνουμε; Θα κατρακυλήσουμε κι εμείς χαμηλότερα; Πόσο χαμηλότερα και για πόσο καιρό;
Είναι αυτονόητο ότι η πολιτική του χαμηλότερου Τιμολογίου είναι αδιέξοδη τόσο για την Εταιρία όσο και για τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή και βέβαια, δεν εξασφαλίζει σταθερούς πελάτες. Γιατί ο πελάτης που θα υποκύψει σ’ αυτή τη λογική, με την πρώτη ευκαιρία μιας ακόμη χαμηλότερης προσφοράς, θα φύγει. Ακόμη, όμως, κι αν μείνει, είναι αυτονόητο ότι θα συνηθίσει σ’ αυτό το επίπεδο τιμών, με αποτέλεσμα η Εταιρία και κατ επέκταση ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής να μην μπορούν πλέον να πουλήσουν υψηλότερα, ακόμη κι όταν το κοστολόγιό της εταιρίας το καθιστά αναγκαίο».
Bancassurance: Τα ψιλά γράμματα έχουν πάρει τεράστιες διαστάσεις
Είδος αθέμιτου ανταγωνισμού σύμφωνα με τον Ιωάννη Βοτσαρίδη το Bancassurance. Πελάτες των τραπεζών δέχονται πιέσεις για να ασφαλιστούν στις θυγατρικές των τραπεζών.
«Ένα άλλο είδος αθέμιτου ανταγωνισμού είναι αυτό των Τραπεζών. Οι Bancassurances βασίζονται στη μεγάλη δεξαμενή των τραπεζικών πελατών που έρχονται σε επαφή με τον υπάλληλο της Τράπεζας για κάποια διεκπεραίωση, όπως η πληρωμή ασφαλίστρων της ασφαλιστικής τους εταιρίας και δέχονται πιέσεις για να ασφαλιστούν στις θυγατρικές ασφαλιστικές της Τράπεζας, ή στις συνεργαζόμενες εταιρίες, με δέλεαρ συνήθως το χαμηλότερο ασφάλιστρο. Οι αθέμιτες αυτές πρακτικές που εφαρμόζονται με μοχλό έναν ανειδίκευτο στα ασφαλιστικά υπάλληλο και που εμπλέκουν τον πελάτη σε Συμβόλαια με πολλά «ψιλά γράμματα» έχουν πάρει τεράστιες διαστάσεις στις μέρες μας, και αποτελούν, αναμφίβολα, μια πληγή για τον Ασφαλιστικό Κλάδο».
on-line πωλήσεις: Ο πελάτης έχει ανάγκη να απευθύνεται σε πρόσωπο που εμπιστεύεται
Οι on-line πωλήσεις από την άλλη, που προσφέρουν ένα συνδυασμό χαμηλού, κατά κανόνα, ασφαλίστρου, σε συνδυασμό με μια ταχύτητα στη διεκπεραίωση του Συμβολαίου, πάσχουν από ένα διαπιστωμένο έλλειμμα διαπροσωπικής επαφής, που στο χώρο της ασφάλισης κρίνεται απαραίτητο για τον πελάτη. Όταν εμφανίζεται το πρόβλημα, ο πελάτης έχει ανάγκη να απευθυνθεί σε ένα πρόσωπο που εμπιστεύεται: Στο Διαμεσολαβητή, στον Πράκτορά του και όχι σε ένα τηλεφωνητή. Επιπλέον, οι on-line πωλήσεις είναι αμφίβολο αν αποβαίνουν συμφέρουσες ή κερδοφόρες για τις Εταιρίες, δεδομένου του κόστους των Διαδικτυακών πωλήσεων και των Διαφημιστικών Δαπανών, των bonus κλπ.
ΕΠΥ: Ανυπεράσπιστοι οι πελάτες της διαμεσολάβησης
Οι ανορθόδοξες πρακτικές των ΕΠΥ αμφισβητούνται, πλέον, έντονα υπογραμμίζει ο Ι. Βοτσαρίδης και από τους Διαμεσολαβητές και από τους πελάτες τους. Με λίγες μόνο εξαιρέσεις, οι Εταιρίες αυτές λειτουργούν με ελάχιστο προσωπικό, διακανονίζουν τις αποζημιώσεις των υποχρεώσεών τους μέσω των μητρικών τους Εταιριών στο εξωτερικό, δεν συμμετέχουν στο Σύστημα Φιλικού Διακανονισμού, και, πολύ συχνά δεν ανταποκρίνονται στις υποχρεώσεις τους απέναντι στους συνεργάτες τους. Οι δε πελάτες τους είναι ουσιαστικά ανυπεράσπιστοι.
Τακτικές εξυγίανσης και αύξησης του μεριδίου
Εταιρία και Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής που δεν θέλουν να μπουν σ’ αυτές τις πρακτικές του “μαύρου” ανταγωνισμού μπορούν να αντιδράσουν προσφέροντας Ποιότητα και Συγκριτικά Πλεονεκτήματα.
Είναι εφικτό, παρά τις εξαιρετικά δύσκολες μνημονιακές συνθήκες, να προσφέρεις, ο ίδιος τονίζει μια σωστή σχέση Τιμής/Παροχών στα Τιμολόγιά σου, επενδύοντας στη Φερεγγυότητα της Εταιρίας σου, στην Υψηλή Τεχνολογία και τη Μηχανοργάνωση, στην ταχύτητα διεκπεραίωσης των Συμβολαίων, στη γρήγορη Αποζημίωση του Πελάτη, στα συνδυαστικά Συμβόλαια, στις επιπλέον παροχές, στην ανθρώπινη επικοινωνία, και στο κορυφαίο όλων, το υψηλό επίπεδο after sales παροχής υπηρεσιών που μόνο ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μπορεί να προσφέρει.
«Έτσι, μετακινείς το ζητούμενο από την Τιμή, στην Ποιότητα, και η Εταιρία με το χαμηλό τιμολόγιο, δεν μπορεί πια να σε ανταγωνιστεί. Μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα βγαίνεις, λοιπόν, κερδισμένος».