Καθώς η χρονιά πλησιάζει στο τέλος της, μαζί με τις γιορτές και τις ευχές, αυτό το διάστημα μας φέρνει πιο κοντά και στις εκπτώσεις του Ιανουαρίου, για τις οποίες οι καταναλωτές ανυπομονούμε, ενώ όσοι έχουν καταστήματα, φυσικά ή/και e-shops, καλούνται να ξεκινήσουν από τώρα να διαμορφώνουν τη σχετική τους στρατηγική.
Εάν τώρα αναρωτιέστε “Μα καλά, τι να σκεφτώ πέρα από το ποσοστό των εκπτώσεων ανά κατηγορία;” τότε είναι σίγουρο ότι πρέπει να συνεχίστε να διαβάζετε.
Ποιοι είναι οι στόχοι των εκπτώσεών σας;
Πέρα από τον προφανή γενικό στόχο “να μπουν χρήματα στο ταμείο”, άλλοι στόχοι των εκπτώσεων μπορεί ή και πρέπει να είναι:
- Να φύγει το εποχικό εμπόρευμα
- Να φύγει εμπόρευμα που “κάθεται” εδώ και πολλούς μήνες στην αποθήκη ή στα ράφια
- Νέοι πελάτες να γνωρίσουν το κατάστημα
- Να έρθουν πελάτες που τώρα αγοράζουν από τον ανταγωνισμό
- Να επιστρέφουν οι πελάτες ξανά και ξανά στο φυσικό σου κατάστημα ή/και στο e-shop
Γι' αυτό χρειάζεται στρατηγική. Επομένως, οι εκπτώσεις σας δεν αρκεί απλώς να είναι δελεαστικές. Θα πρέπει επίσης να:
- Εξυπηρετούν έναν ή περισσότερους από τους παραπάνω στόχους
- Να αντικατοπτρίζουν την αξία των εμπορευμάτων σας, αλλά και την εικόνα που έχει ή θέλετε να χτίσετε για την επιχείρησή σας (π.χ. αν ένα κατάστημα είναι ψηλά στο μυαλό του καταναλωτή, δε μπορεί να έχεις τις χαμηλότερες τιμές στις εκπτώσεις)
- Να λαμβάνουν υπόψη τον ανταγωνισμό (γι’ αυτό το σκοπό υπάρχουν ειδικά εργαλεία που παρακολουθούν τις τιμές του ανταγωνισμού και ενημερώνουν κάθε μέρα)
- Να λαμβάνουν υπόψη τις τρέχουσες συνθήκες στην οικονομία
Οπότε, τι άλλο μπορεί να γίνει, εκτός εκτός από ένα απλό ποσοστό έκπτωσης;
Τα "εργαλεία" των εκπτώσεων
Πέρα, λοιπόν, από μία οριζόντια μείωση των τιμών κατά ένα ποσοστό, είτε σε όλα τα είδη (σπάνιο και ίσως αντιπαραγωγικό), είτε με βάση την κατηγορία προϊόντος (π.χ. 20% στις κάλτσες, 30% στα παντελόνια, 40% στα παλτό), τα άλλα εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε είναι τα εξής:
Buy 2, Get 1 for Free
Αυτή η πρακτική στοχεύει στο να αυξήσει τον όγκο των πωλήσεων. Καλεί τον καταναλωτή να αγοράσει 2 είδη από το ίδιο (ή και όχι) προϊόν, ώστε να πάρει ένα ακόμη δωρεάν. Για το δωρεάν προϊόν έχετε δύο επιλογές:
- Είτε θα δώσετε ένα τρίτο τεμάχιο από το ίδιο προϊόν δωρεάν
- Είτε θα δώσετε ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν, το οποίο θα επιλέξετε (π.χ. αγόρασε δύο παντελόνια, πάρε μια ζώνη δωρεάν)
Δημιουργία sets προϊόντων
Είναι η πρακτική του να δίνεις καλύτερη τιμή σε ένα σύνολο προϊόντων, από την τιμή που θα πλήρωνε κάποιος αν τα αγόραζε ξεχωριστά. Ένα σετ παντελονιού, ζώνης και πουκάμισου, για παράδειγμα, το οποίο θα κοστίζει Χ% χαμηλότερα από το να αγόραζε ο πελάτης τα είδη αυτά ξεχωριστά και σε διαφορετικές χρονικές στιγμές.
Προσφορές ημέρας
Με αυτή την τεχνική ο καταναλωτής καλείται να αγοράσει μέσα σε μια συγκεκριμένη ημέρα ή σε ένα μικρό χρονικό περιθώριο. Αυτή η πρακτική καλό είναι να εφαρμόζεται στην αρχή των εκπτώσεων, πριν ο καταναλωτής ξεκινήσει να ξοδεύει το διαθέσιμο εισόδημά του.
Για να έχει η τεχνική αυτή αποτέλεσμα θα πρέπει επίσης να διαφημίσουμε το χρονικό περιθώριο που θα δώσουμε, όπως για παράδειγμα έκανε γνωστή αλυσίδα γυμναστηρίων η οποία για αρκετές ημέρες διαφήμιζε το “48 για 48” (είχε δηλαδή 48 ευρώ το ετήσιο κόστος συνδρομής μόνο για δύο συγκεκριμένες ημέρες, τις οποίες ανέφερε στην διαφήμιση).
Ποσοστό έκπτωσης βάσει του ποσού αγορών
Η πρακτική αυτή δίνει μεγαλύτερη έκπτωση όταν ανεβαίνει το συνολικό ποσό αγορών. Για παράδειγμα, αν ο πελάτης ξοδέψει πάνω από 100 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 20%, ενώ αν ξοδέψει πάνω από 200 ευρώ μπορεί να έχει έκπτωση 30%.
Αν έχετε e-shop, μην ξεχάσετε να βάλετε τον αντίστοιχο μηχανισμό στη διαδικασία του καλαθιού, ο οποίος ενημερώνει τον πελάτη πριν την πληρωμή με ένα μήνυμα του τύπου “πρόσθεσε στο καλάθι σου προϊόντα αξίας ΧΧ ευρώ για να έχεις έκπτωση 25%”
Early Bird
Εδώ επιβραβεύεται ο καταναλωτής ο οποίος θα κάνει τις αγορές του πριν τις εκπτώσεις (αλλά θα παραλάβει κατά την περίοδο των εκπτώσεων).
Ένα δωράκι για όλους
Γνωστή εταιρεία με είδη για το σπίτι και στρώματα, δίνει συχνά για σχεδόν όποια αγορά κάνει κάποιος, ένα ζευγάρι παντόφλες. Η κίνηση αυτή, εκτός από το ότι δείχνει την εκτίμηση προς τον πελάτη, αποτελεί και καθημερινή “υπενθύμιση” της μάρκας, κάθε πρωί και κάθε απόγευμα.
Πουλάτε ποδήλατα; Δώστε ένα θερμός ή μπουκάλι νερού. Πουλάτε ρούχα; Δώστε μια βούρτσα καθαρισμού ρούχων. Πουλάτε χαλιά; Δώστε έναν καθαρισμό για ένα χαλί.
Αν έχετε e-shop μην ξεχάσετε:
- Να αποτυπώσετε δίπλα στο προϊόν τις τιμές με 3 τρόπους:
- Την αρχική τιμή με μαύρα γράμματα διαγραμμένη
- Την τελική τιμή με άλλο, έντονο χρώμα και μεγαλύτερη γραμματοσειρά
- Το όφελος για τον πελάτη σε ευρώ
- Να έχετε ένα μεγαλύτερο οικονομικό κίνητρο για εγγραφή στο newsletter
- Να χρησιμοποιήσετε μηχανισμούς upselling και cross-selling στο επίπεδο προϊόντος, αλλά και κατά την διαδικασία της εξόδου προς το “ταμείο” (παράδειγμα upselling “αγόρασε 2 και πάρε ένα δωρεάν”, παράδειγμα cross-selling “με αυτό το πουκάμισο ταιριάζουν αυτά τα παντελόνια”)
- Να χρησιμοποιήσετε τεχνικές “επείγουσας παραγγελίας” δείχνοντας σε κάθε προϊόν:
- Τελευταία κομμάτια
- Πόσοι βλέπουν το προϊόν την συγκεκριμένη στιγμή
- Πόσοι έχουν αγοράσει το προϊόν
- Να δίνετε ΟΛΟΥΣ τους τρόπους πληρωμών
- Να δίνετε δυνατότητα δόσεων
- Να δίνετε πολλές επιλογές παράδοσης και ΔΩΡΕΑΝ μεταφορικά (παραμένει το Νο 1 οικονομικό κίνητρο πέρα από τις εκπτώσεις)
Καλές πωλήσεις!
Πηγή: Το άρθρο είναι βασισμένο και χρησιμοποιεί όλες τις πληροφορίες κειμένου που μας έστειλε ο κ. Άρσένης Πασχόπουλος.
