Η διαπραγματευτική «τεχνική» που ακολουθεί, έχει το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα με τη μικρότερη δυνατή προσπάθεια. Την πρώτη φορά που τη χρησιμοποίησα, έβγαλα 24.300 ευρώ μέσα σε 7 δευτερόλεπτα. Έκτοτε την έχω χρησιμοποιήσει πάρα πολλές φορές, απολαμβάνοντας ακόμα και απρόσμενα κέρδη, τόσο σε χρηματικά ποσά, όσο και σε άλλου είδους διαπραγματεύσεις.
Από την Αννίτα Νιάκα
Και ιδού το «μυστικό»: Κράτα το στόμα σου κλειστό.
Για πρώτη φορά χρησιμοποίησα την τεχνική, όταν η εταιρία όπου ήδη εργαζόμουν, μου προσέφερε μία διαφορετική θέση, με διαφορετικές αρμοδιότητες και ωράρια. Η συζήτηση για τον μισθό έγινε απευθείας με τον εργοδότη μου, τηλεφωνικά και πήγε ως εξής:
Εργοδότης: Ο μηνιαίος μισθός για τη θέση αυτή είναι 1.100 ευρώ καθαρά.
Εγώ: (7 δευτερόλεπτα πολύ αμήχανης σιωπής)
Εργοδότης: Ok, πώς σου φαίνεται στα 1.400 ευρώ;
Εγώ: Πιστεύω ότι 1.400 είναι εντάξει.
Δεδομένου ότι εργάστηκα στην εταιρία για άλλα έξι χρόνια, αυτά τα επιπλέον 300 ευρώ το μήνα έγιναν (μαζί με τα δώρα Χριστουγέννων και Πάσχα τότε) 24.300 ευρώ. Απλώς και μόνο επειδή παρέμεινα σιωπηλή για αυτά τα επτά δευτερόλεπτα!
Το «τρικ» αυτό λειτουργεί γιατί συνήθως η άλλη πλευρά έρχεται στην τελική διαπραγμάτευση έχοντας κατά νου ένα εύρος τιμών. Τυπικά, θα ξεκινήσουν με έναν αριθμό στη χαμηλότερη κλίμακα.
Όμως, όταν δεν λες τίποτα, αυτό βάζει το άλλο άτομο σε έναν μίνι-πανικό: «Μήπως την προσέβαλλα;», «Μήπως ήταν πολύ χαμηλός ο αριθμός;», «Γιατί δε λέει τίποτα;».
Τελικά, το άλλο άτομο θα αυξήσει την προσφορά στο υψηλότερο δυνατό επίπεδό της, απλώς και μόνο για να δώσει τέλος στη σιωπή.
Είναι χειριστικό αυτό; Υποθέτω πως ναι, αλλά αφενός έτσι είναι οι διαπραγματεύσεις, αφετέρου αυτός ήταν ο τελικός προϋπολογισμός της εταιρίας για τη θέση.
Εκτός αυτού άξιζα 100% αυτά τα επιπλέον χρήματα και απεχθάνομαι τις μακροσκελείς διαπραγματεύσεις (όπου σίγουρα χρειάζεται να γίνει κάποιος πολύ πιο χειριστικός και να χρησιμοποιήσει διάφορες τεχνικές).
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Απεχθάνεσαι τη διαπραγμάτευση; Αυτά τα 11 tips θα σε απογειώσουν!
Όταν έχεις συζητήσει όλα τα υπόλοιπα και φθάνεις στο θέμα της τιμής, ρωτάς κάτι όπως «τι προϋπολογισμό έχετε γι’ αυτό;» ή «τι σου φαίνεται λογικό;».
Και μόλις ακούσεις την προσφορά, κρατάς το στόμα σου κλειστό. Πολύ συχνά ο άνθρωπος στην άλλη πλευρά προσφέρει περισσότερα απ’ ότι σκεφτόσουν.
Για να το θέσουμε απλά, όσο αφορά τις διαπραγματεύσεις, η σιωπή είναι όντως χρυσός.
ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Πως θα γίνεις καλύτερος διαπραγματευτής. Τα 7 points