Ξέρατε ότι στις διαπραγματεύσεις κερδίζουμε ή χάνουμε περισσότερα χρήματα ανά ώρα απ’ ότι σε οποιαδήποτε άλλη δραστηριότητα στη ζωή μας; Οπότε δε θέλουμε σε καμία περίπτωση να «τα θαλασσώσουμε». Είτε συζητάς την τιμή ενός μεγάλου συμβολαίου, είτε μία αύξηση μισθού, είτε το ενοίκιο ενός χώρου, οι διαπραγματευτικές δεξιότητες είναι ουσιώδους σημασίας. Εάν δεν είσαι σε θέση να διαπραγματευτείς δίκαια, λογικά και πειστικά, μπορεί από το να χάσεις σημαντικές ευκαιρίες, μέχρι και να θέσεις σε κίνδυνο την καριέρα σου.
Από την Αννίτα Νιάκα
Καθώς προσπαθούν να επιχειρηματολογήσουν πειστικά, οι συμμετέχοντες σε μια διαπραγμάτευση συχνά βασίζονται σε «λογικές πλάνες» ή παράλογες διαφωνίες, που εκ πρώτης όψεως μοιάζουν να «στέκουν». Είναι ζωτικής σημασίας να αποφύγεις τέτοιες πλάνες, καθώς μπορούν να αποδυναμώσουν τα επιχειρήματά σου αμέσως. Ομοίως, είναι σημαντικό να παρατηρείς πολύ προσεκτικά τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς και να επισημαίνεις ανάλογες πλάνες, που μπορεί να αποτελούν ακόμα και τη βάση της θέσης της.
Το κλειδί για τις περισσότερες επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι ο σχεδιασμός. Μπορείς να αποφύγεις τις παγίδες, εξετάζοντας από πριν ποιες πιθανές λογικές πλάνες θα μπορούσαν να προκύψουν. Η προετοιμασία σου επιτρέπει να χαράξεις μία πορεία για τις θέσεις σου, να προβλέψεις πιθανά σημεία διαφωνίας, εναλλακτικές λύσεις και συμβιβασμούς, να σχεδιάσεις πώς θα αντικρούσεις θέσεις της άλλης πλευράς, αλλά και να προετοιμαστείς για τις συνέπειες κάθε πιθανού αποτελέσματος της διαπραγμάτευσης. Θα έχεις έτσι την ευκαιρία να αναλύσεις τα δικά σου επιχειρήματα για πιθανές αδυναμίες και να προετοιμαστείς για αντίστοιχες στην επιχειρηματολογία της άλλης πλευράς.
Καθώς θα προετοιμάζεσαι λοιπόν, έχε στο πίσω μέρος του μυαλού σου τις ακόλουθες επικίνδυνες λογικές πλάνες:
1. Το «σκιάχτρο»
Το σκιάχτρο είναι η περίπτωση όπου το ένα μέρος παραφράζει ή επινοεί μία ψευδή εκδοχή του επιχειρήματος της άλλης πλευράς, σε μία προσπάθεια να κάνει το δικό του επιχείρημα να φανεί πιο ελκυστικό.
Για παράδειγμα, ας πούμε ότι ο εν δυνάμει πελάτης σου υποστηρίζει ότι δε μπορεί να αγοράσει τις υπηρεσίες σου, διότι δεν έχει αρκετά διαθέσιμα κεφάλαια. Εσύ στρεβλώνεις αυτό το επιχείρημα, λέγοντας «δεν πιστεύετε ότι οι υπηρεσίες μας αξίζουν αυτά τα χρήματα, αλλά μπορώ να σας αποδείξω αντικειμενικά, ότι θα αυξήσουν την απόδοση του κεφαλαίου σας».
Αυτό είναι ένα επιχείρημα – σκιάχτρο, διότι η διαφωνία που προσπαθείς να αντικρούσεις δεν είναι αυτή που όντως εξέφρασε η άλλη πλευρά. Έτσι στην πραγματικότητα δεν αντιμετωπίζεις το πραγματικό θέμα. Αυτό μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση σου ή να κάνει την άλλη πλευρά να εκνευριστεί.
2. Προσφυγή σε επιπτώσεις
Αυτού του τύπου η πλάνη είναι συνήθως μία πιο ραφιναρισμένη εκδοχή της προσφυγής στο συναίσθημα, αλλά με αρνητικό τρόπο. Η προσφυγή στις επιπτώσεις είναι ένας τρόπος να υποστηρίξεις ότι μία ιδέα είναι αληθής, επικαλούμενος τις ανεπιθύμητες επιπτώσεις που θα είχε το να μην είναι αληθής η ιδέα.Ένα κλασικό παράδειγμα είναι το επιχείρημα ότι η ελεύθερη βούληση πρέπει να υπάρχει, διότι εάν δεν υπήρχε, η ζωή δεν θα είχε νόημα.
Είναι εύκολο να «σκοντάψεις» σε αυτόν τον τύπο λογικής πλάνης σε μία διαπραγμάτευση. Για παράδειγμα, εάν προσπαθείς να διαπραγματευτείς μία αυξημένη τιμή με τον πελάτη σου, μπορεί να πεις «εμείς είμαστε υπεύθυνοι για τη διαρκή αύξηση των πωλήσεών σου. Εάν δεν ήμασταν, δεν θα παραμέναμε στην αγορά». Εντάξει, μπορείς να υποστηρίξεις ότι εσύ φέρνεις την αύξηση των πωλήσεων, αλλά πρέπει να το στηρίξεις αυτό με αντικειμενικά στοιχεία, όχι με ένα υποθετικό επιχείρημα του τι θα συνέβαινε εάν αυτό δεν ίσχυε.
3. Ad hominem
Το Ad hominem είναι ένας τύπος πλάνης όπου κάποιος επιτίθεται στον χαρακτήρα του άλλου αντί για το επιχείρημά του. Το βλέπουμε συχνά στον κόσμο της πολιτικής: αντί να μιλούν για το ζήτημα επί τάπητος, ο ένας πολιτικός κατηγορεί τον άλλο ότι είναι ψεύτης. Αν και δύσκολα θα έκανε κάποιος μία τόσο προφανή επίθεση στον επιχειρηματικό κόσμο, αυτή η πλάνη εμφανίζεται κάποιες φορές στη διάρκεια διαπραγματεύσεων.
Ας υποθέσουμε ότι είσαι υποψήφιος για μία προαγωγή και ο ανταγωνιστής υποψήφιος υποστηρίζει ότι διαθέτει καλύτερη μόρφωση από εσένα. Θα είναι Ad hominem εάν προσπαθήσεις να αντικρούσεις το επιχείρημά του, λέγοντας κάτι όπως «μάλλον δεν μελέτησε τόσο σκληρά όσο εγώ». Αντ’ αυτού, μπορείς να υποστηρίξεις ότι η εμπειρία σου είναι στην προκειμένη περίπτωση πολύ πιο σημαντική από τις σπουδές. Ή βρες έναν άλλο τρόπο να αντικρούσεις το επιχείρημα, χωρίς να επιτίθεσαι στον χαρακτήρα του άλλου.
4. Ολισθηρή πλαγιά
Βλέπουμε την πλάνη της «ολισθηρής πλαγιάς» συνεχώς σε πολιτικές διαμάχες. Ένα άτομο επιχειρηματολογεί εναντίον ενός προτεινόμενου νόμου ή κανονισμού, απλώς επειδή υπάρχει η πιθανότητα να οδηγήσει σε άλλους, πιο σημαντικούς, νόμους κανονισμούς στο μέλλον.
Στο επιχειρηματικό περιβάλλον, ας πούμε ότι θέλεις ένας υπάλληλός σου να αναλάβει μία νέα ευθύνη και αντιστέκεται. Θα πρόκειται για την «ολισθηρή πλαγιά» εάν αντιστέκεται, απλώς επειδή φοβάται ότι λέγοντας ναι σε αυτή τη νέα ευθύνη, θα ανοίξει την πόρτα για πολλές ακόμα ανεπιθύμητες ευθύνες. Δεν είναι λογικό, διότι μιλάμε για μία μόνο συγκεκριμένη ευθύνη και το μέλλον είναι εντελώς υποθετικό.
5. Συσχετισμός = αιτία
Εδώ έχουμε μία πολύ ελκυστική παγίδα. Ο συσχετισμός είναι μία παρατήρηση, ότι μία δράση έγινε και ένα αποτέλεσμα επήλθε. Δεν αποδεικνύει απαραίτητα ότι η συγκεκριμένη δράση προκάλεσε το αποτέλεσμα. Το να υποστηρίξεις ότι το προκάλεσε, είναι λογική πλάνη.
Για παράδειγμα, εάν διαπραγματεύεσαι μία αύξηση μισθού, είναι λογικό να υποστηρίξεις ότι η αύξηση της παραγωγικότητας προήλθε αποκλειστικά από τις δικές σου προσπάθειες. Ας υποθέσουμε ότι δουλεύεις στο marketing και οι ακόλουθοι της εταιρίας σου στα social media αυξήθηκαν από την τελευταία αξιολόγησή σου. Δε μπορείς να συνδέσεις τις δικές σου επιδόσεις με αυτές τις αυξημένες μετρήσεις, εκτός εάν έχεις έναν αιτιώδη σύνδεσμο.
6. Ψευδές δίλημμα
Η πλάνη του ψευδούς διλήμματος ξεκινά με την αξίωση ότι υπάρχουν μόνο δύο πιθανές απαντήσεις σε κάτι και αυτές είναι στα άκρα του φάσματος.
Για παράδειγμα, εάν ένας συνάδελφός σου επιχειρηματολογεί ενάντια σε κάποιο σχέδιό σου για κάποια δουλειά και εσύ πεις «είτε είσαι μαζί μου σε αυτό ή προσπαθείς να σαμποτάρεις τη δουλειά», αμέσως έχεις θέσει ένα ψευδές δίλημμα.
Σπανίως ο κόσμος είναι άσπρο-μαύρο και στο συγκεκριμένο παράδειγμα είναι πολύ πιθανό ο συνάδελφος να ενδιαφέρεται για την ιδέα, αλλά να προσπαθεί να αντιμετωπίσει εκ των προτέρων κάποιες πιθανές ανησυχίες. Μην αξιώνεις ή υποθέτεις ότι υπάρχουν μόνο δύο επιλογές για οποιοδήποτε σενάριο.
7. Η κόκκινη ρέγκα
Στις ιστορίες μυστηρίου μία «κόκκινη ρέγκα» είναι ένα στοιχείο, που στοχεύει να οδηγήσει το κοινό σε ένα συμπέρασμα, ενώ το σωστό συμπέρασμα είναι άλλο. Στο πλαίσιο μίας διαπραγμάτευσης είναι ένας τρόπος να χειριστείς ένα επιχείρημα, αντί να προσπαθήσεις να το αντικρούσεις.
Για παράδειγμα, εάν εσύ και το αφεντικό σου διαπραγματεύεστε μία αύξηση μισθού και έρχεται στο προσκήνιο το θέμα του προϋπολογισμού της εταιρίας. Εάν συνεχίσεις να επιχειρηματολογείς για τις δυνατές επιδόσεις σου, πρόκειται για «κόκκινη ρέγκα». Μπορεί να αισθάνεσαι μεγαλύτερη σιγουριά όσο αφορά τις επιδόσεις σου, αλλά εάν δεν αντιμετωπίσεις το επιχείρημα των ανησυχιών για τον προϋπολογισμό, προσεγγίζεις τη διαφωνία παράλογα.
Οι λογικές πλάνες είναι ενός είδους δηλητήριο που μπορεί να μολύνει ένα κατά τ’ άλλα έγκυρο, πολύτιμο επιχείρημα και να το καταστήσει εντελώς άχρηστο. Εάν μπορείς να εντοπίσεις και να αναγνωρίσεις οποιαδήποτε τέτοια πλάνη στα επιχειρήματα της άλλης πλευράς, θα έχεις το πάνω χέρι και θα μπορείς να καταρρίψεις τις διαφωνίες της. Αντίστοιχα, θα πρέπει να είσαι κι εσύ προσεκτικός να μην υποπέσεις σε λογικές πλάνεςα, προκειμένου να είσαι σε καλύτερη θέση και να ενισχύσεις τα επιχειρήματά σου.
