Ήταν γύρω στο τέλος της δεκαετίας του '90, όταν η τότε πρεσβευτική αρχή της Ελλάδας στην Ινδία παρότρυνε μεγάλους ελληνικούς ομίλους στον κλάδο των γαλακτοκομικών να εξετάσουν το ενδεχόμενο δραστηριοποίησής τους στην ινδική αγορά*. Η ανάπτυξη της ινδικής οικονομίας κάλπαζε -με ρυθμούς άνω του 8%- και οι καταναλωτές σε αυτή την αχανή χώρα των πολλών χρωμάτων και αντιθέσεων λάτρευαν τα γαλακτοκομικά -όσο τα λατρεύουν και σήμερα, αφού αποτελούν βασικό συστατικό της εθνικής διατροφής στην Ινδία.
Εκείνη την ίδια περίοδο όμως, το 1997-2001 συγκεκριμένα, ελληνικοί όμιλοι γαλακτοκομικών δήλωναν, σε γενικές γραμμές, ότι η Ινδία βρίσκεται έξω από τον χώρο του στρατηγικού ενδιαφέροντός τους...
Αυτό δεν ίσχυσε για άλλους ευρωπαϊκούς ομίλους και ιδίως τους κολοσσούς των γαλακτομικών της γηραιάς ηπείρου, που είδαν την αναπτυξιακή κοσμογονία στη χώρα των ιερών αγελάδων «με άλλο μάτι».
Στις αρχές του 2002, Danone και Nestle τοποθέτησαν «σημαιάκια» στον εμπορικό χάρτη της ινδικής αγοράς: επεκτάθηκαν στην Ινδία επιθετικά και άλλαξαν ριζικά την εικόνα, την ποιότητα και την προσφορά των γαλακτοκομικών προϊόντων, δημιουργώντας νέα δεδομένα στον ανταγωνισµό.
Ακολούθησαν πολλοί γαλλικοί, ιταλικοί, βελγικοί και άλλοι ευρωπαϊκοί όµιλοι, που εγκαθίδρυσαν δίκτυα διανομής και παραγωγικές μονάδες, με αποτέλεσμα να ελέγχουν ακόμη και σήμερα την τεράστια αυτή αγορά, καθιστώντας πλέον πολύ πιο δύσκολο εγχείρηµα την είσοδο νέων εταιρειών.
Επί πολλά χρόνια, οι ελληνικές εξαγωγικές επιχειρήσεις είχαν στρέψει πλάτη στην τεράστια, αλλά μακρινή αγορά των 1,3 δισ. κατοίκων και της εύπορης µεσαίας τάξης της των 200-250 εκατ. καταναλωτών της Ινδίας κι αυτή η έλλειψη εξωστρέφειας «αποδείχθηκε άλλη µια χαµένη ευκαιρία εισόδου και µόνιµης εγκατάστασης ελληνικών εταιρειών (π.χ., µέσω δικτύων διανοµής ή και παραγωγικών µονάδων) σε µια τότε εύκολα προσβάσιµη αγορά, λόγω έλλειψης ανταγωνισµού την εποχή εκείνη».
Αυτό υπογραμμίζεται στον Οδηγό Επιχειρείν για την Ινδία 2018/2019, που δημοσιοποίησε το Γραφείο Οικονομικών και Εμπορικών Υποθέσεων (ΟΕΥ) της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, με υπεύθυνο τον Βασίλη Σκρόνια, γενικό σύμβουλο ΟΕΥ Β' (από όπου προέρχεται και η παραπάνω ιστορία με τους γαλακτοκομικούς ομίλους).
Σημαντική αύξηση ελληνικών εξαγωγών στην Ινδία την τελευταία τριετία
Την τελευταία τριετία πάντως, οι ελληνικές εξαγωγές στη χώρα αυξάνονται σταθερά και μάλιστα με σημαντικό ρυθμό.
«Μετά τις συντονισµένες προσπάθειες δηµόσιου και ιδιωτικού τοµέα, παρατηρείται µια σταθερή ετησίως αύξηση των εξαγωγών µας, τόσο σε αγαθά, όσο κυρίως σε υπηρεσίες, όπως µεταφορές, τουριστικές ροές κλπ (...) Το διµερές εµπόριο αγαθών και υπηρεσιών παρουσιάζει, επιτέλους, σταθερά αυξητικές τάσεις και κατά το έτος 2018 οι αντίστοιχες ελληνικές εξαγωγές υπερέβησαν σε αξία το ποσό των 1,25 δισ. ευρώ.
Η δε ετήσια αύξηση των εξαγωγών ελληνικών αγαθών κατά την τελευταία τριετία σηµειώνει αξιοπρόσεκτα ποσοστά αύξησης, κατά 55,8% το 2017 και 52,9% το 2018. Γεγονότα όπως η επίσηµη επίσκεψη του Προέδρου της Ινδίας στην Αθήνα, τον Ιούνιο του 2018, συνοδευόµενου από ινδική επιχειρηµατική αποστολή και η συµµετοχή της Ινδίας ως τιµώµενης χώρας στην 84η ∆ιεθνή Έκθεση Θεσσαλονίκης, που θα πραγματοποιηθεί τον Σεπτέμβριο, αποτελούν γεγονότα µε πολλαπλασιαστικά διµερή εµπορικά και οικονοµικά οφέλη» τονίζεται στον οδηγό, το πλήρες κείμενο του οποίου, με αναλυτικά στοιχεία για τις εξαγωγές ανά ελληνικό προϊόν, μπορείτε να διαβάσετε εδώ:
Ελληνικά τρόφιμα στο ινδικό τραπέζι, «greek yogurt» και γαστρονομικές συγγένειες
Ενόψει της συμμετοχής της Ινδίας ως τιμώμενης χώρας στην 84η ΔΕΘ, στις 7-15 Σεπτεμβρίου, το ΑΠΕ-ΜΠΕ επικοινώνησε με τον πρόεδρο του Συνδέσμου Εξαγωγέων (ΣΕΒΕ), δρα Γεώργιο Κωνσταντόπουλο, σύμφωνα με τον οποίο τα (προαναφερθέντα) υψηλά ποσοστά αύξησης των ελληνικών εξαγωγών την τελευταία τριετία οφείλονται μεν στο γεγονός ότι «ξεκινάμε από πολύ χαμηλά», αλλά ταυτόχρονα οι δυνατότητες για εμπορική -και όχι μόνο- επέκταση στη χώρα είναι σημαντικές, παρά τις δυσκολίες.
Ο δρ Κωνσταντόπουλος προειδοποιεί πάντως ότι η χώρα δεν προσφέρεται για ευκαιριακές κινήσεις.
«Η παρουσία μας στην Ινδία υπήρξε και παραμένει ισχνή, αλλά οι δυνατότητες είναι μεγάλες. Υπάρχει πολύ μεγάλο ενδιαφέρον από πλευράς της Ινδίας για εισαγωγές από την Ελλάδα, π.χ., στον τομέα των ορυκτών και ιδίως στο χρώμιο και το αλουμίνιο. Εμείς όμως θέλουμε να πουλήσουμε και αγροδιατροφικά προϊόντα.
Για παράδειγμα, τα ελληνικά γαλακτοκομικά και ιδίως η φέτα και το γιαούρτι έχουν πολύ καλό όνομα στην Ινδία και μεγάλη ζήτηση στην αγορά της. Γενικά, η γαστρονομική κουλτούρα της Ινδίας έχει πολλά σημεία επαφής με τη δική μας, π.χ., στους Ινδούς αρέσουν τα τουρσιά και τα αλμυρά όπως και σε εμάς, δεν είναι όπως η Κίνα, που έχει εντελώς διαφορετικά γαστρονομικά πρότυπα. Γι'αυτό πιστεύω ότι τα ελληνικά προϊόντα μπορούν να βρουν τη θέση τους στο ινδικό τραπέζι» εξηγεί στο ΑΠΕ-ΜΠΕ ο κ. Κωνσταντόπουλος.
Για να φτάσουν όμως στο πιάτο του ινδικού νοικοκυριού θα πρέπει να κατακτήσουν τα πολυσχιδή δίκτυα διανομής στη χώρα.
Κατά τον επιχειρηματικό οδηγό του γραφείου ΟΕΥ για την Ινδία, μετά το έτος 2000, παρατηρείται προοδευτική αναµόρφωση της δοµής του λιανικού εµπορίου στη χώρα: «τα εκατοντάδες χιλιάδες απλά, ταπεινά µικρά σηµεία πώλησης, αναβαθµίζονται και εντάσσονται σε πολυσχιδή δίκτυα διανοµής, ενώ εµφανίζονται νέες τάσεις λιανικού εµπορίου. Σαν παράδειγµα, στον κλάδο των τροφίµων, το "µείγµα λιανικής" αποτελείται από άνω των 5000 supermarkets, 500 υπεραγορές, υπερκαταστήµατα, καταστήµατα delicatessen, gourmet και παντοπωλεία, που όλα ανήκουν σε µεγάλους ινδικούς οµίλους. Επίσης, αρκετές ξένες αλυσίδες λιανεµπορίου διαθέτουν καταστήµατα "Cash&Carry"».
Μεταφορικό κόστος, joint ventures και ελληνική τεχνογνωσία
Όπως προαναφέρθηκε, τα ελληνικά γαλακτοκομικά θα μπορούσαν να έχουν καλή πορεία στην Ινδία, ο δρόμος τους ωστόσο ...δεν θα ήταν στρωμένος με ροδοπέταλα κι αυτό δεν οφείλεται μόνο στον ισχυρά εδραιωμένο ανταγωνισμό από άλλες εταιρείες ή στα πολυσχιδή δίκτυα διανομής, που περιγράφηκαν νωρίτερα.
«Στην περίπτωση των γαλακτοκομικών υπάρχει ο παράγοντας του υψηλού μεταφορικού κόστους κι αυτό είναι ένα πρόβλημα. Ίσως σε αυτή την περίπτωση, το ιδανικό να είναι η επένδυση επιτόπου, με δημιουργία παραγωγικής μονάδας, όπως έκανε η ΦΑΓΕ στις ΗΠΑ.
Από ό,τι φαίνεται, οι Ινδοί ενδιαφέρονται να αξιοποιήσουν την πολύ υψηλή ελληνική τεχνογνωσία, ώστε να δημιουργηθούν στη χώρα τους μικτές επιχειρήσεις, που θα παράγουν γαλακτοκομικά επιτόπου με ινδικό γάλα. Εμείς φυσικά προτιμούμε να εξάγουμε προϊόντα που έχουν παραχθεί με ελληνικό γάλα, αλλά και οι μικτές επιχειρήσεις είναι κάτι θετικό» σημειώνει ο πρόεδρος του Συνδέσμου Εξαγωγέων.
Πώς κατακτάς μια αγορά που σού ζητάει 100 κοντέινερς, όταν εσύ έχεις να προσφέρεις μόνο δύο;
Κατά τον δρα Κωνσταντόπουλο, ένα ακόμη σημαντικό πρόβλημα, όταν θέλεις να επεκταθείς εξαγωγικά σε τόσο μεγάλες αγορές, είναι και το μικρό μέγεθος των ελληνικών εξαγωγικών επιχειρήσεων.
«Σε μια αγορά όπως η ινδική, μπορεί να σου ζητάνε 100 εμπορευματοκιβώτια με ένα συγκεκριμένο προϊόν και εσύ να μπορείς να στείλεις μόνο δύο, γιατί τόσο παράγεις. Γι' αυτό δεν κουράζομαι να επαναλαμβάνω πόσο σημαντικό είναι να δημιουργηθούν clusters (συστάδες) μεταξύ των ελληνικών επιχειρήσεων, αυτός πρέπει να είναι ο στόχος και προς αυτή την κατεύθυνση εργαζόμαστε» τονίζει.
«Modification» και ισχυρές τοπικές συμμαχίες
Επιπλέον, συμπληρώνει, οι εξαγωγές στην Ινδία απαιτούν ειδικές συσκευασίες και συγκεκριμένο τρόπο μεταποίησης, ενώ ισχύουν ειδικές απαγορεύσεις και απαιτήσεις, χρειάζεται δηλαδή modification (τροποποίηση) των εξαγώγιμων προϊόντων σε διάφορα επίπεδα, ενώ υπάρχουν σημαντικές διαφορές ως προς τι ζητούν να καταναλώσουν τα διάφορα κοινωνικοοικονομικά στρώματα.
«Γι' αυτό και η ινδική αγορά δεν προσφέρεται για ευκαιριακά ανοίγματα, αλλά πρέπει να γίνεται σοβαρή έρευνα δουλειά. Πολύ σημαντικές για ένα επιτυχημένο εξαγωγικό άνοιγμα είναι επίσης οι δυνατές συμμαχίες με τοπικούς εταίρους», σημειώνει ο δρ Κωνσταντόπουλος.
Η ενθουσιώδης ινδική ψυχοσύνθεση επιτάσσει συχνές επισκέψεις
Ως προς το τελευταίο θέμα, των τοπικών συνεργασιών, στον επιχειρηματικό οδηγό του γραφείου ΟΕΥ γίνεται ιδιαίτερη μνεία στην ανάγκη συντήρησης επαφών με τους Ινδούς εταίρους, μέσω τακτικών ανταλλαγών επισκέψεων:
«Λόγω της ινδικής ψυχοσύνθεσης, κατά την πρώτη συνάντηση µεταξύ ξένων και Ινδών επιχειρηµατιών, εκδηλώνεται συνήθως από τους δεύτερους µεγάλος, ανεξήγητος ενθουσιασµός που µπορεί να οδηγήσει σε παραπλανητικά συμπεράσματα ως προς την προοπτική έναρξης κάποιας συνεργασίας. Ο ενθουσιασµός αυτός όμως γρήγορα καταλαγιάζει και µμετατρέπεται σε λήθη και αδιαφορία. Μόνο οι συχνές φυσικές επαφές και ανταλλαγές επισκέψεων στους επαγγελματικούς χώρους (π.χ. των εταιρειών, διεθνών εκθέσεων κλπ) ενδέχεται να καταλήξουν σε επιχειρηµατική συνεργασία».
Άλλωστε, η επίσκεψη στον φυσικό χώρο των επιχειρήσεων αποτελεί στόχο και του ΣΕΒΕ, με την ευκαιρία της ινδικής συμμετοχής στην 84η ΔΕΘ:
«Είναι πολύ θετικό ότι επελέγη η Ινδία ως τιμώμενη χώρα, αλλά η παρουσία μόνο των ινδικών επιχειρήσεων στη Θεσσαλονίκη για την έκθεση δεν αρκεί. Πρέπει να γίνουν επαφές και επισκέψεις εκπροσώπων των ινδικών επιχειρήσεων στις εγκαταστάσεις των ελληνικών εξαγωγικών εταιρειών, ώστε να δουν από κοντά πώς λειτουργούμε και εργαζόμαστε. Εμείς αυτό θα το επιδιώξουμε στη διάρκεια της ΔΕΘ: να φέρουμε τους Ινδούς επιχειρηματίες σε επαφή με τον κόσμο της εξωστρέφειας στην Ελλάδα» καταλήγει ο πρόεδρος του Συνδέσμου Εξαγωγέων.
Μόλις 20 ελληνικές επιχειρήσεις ανάμεσα στις 6000 ευρωπαϊκές στην Ινδία
Όσον αφορά τις επενδύσεις που έχουν πραγματοποιηθεί στη χώρα από ελληνικές εταιρείες, στον επιχειρηματικό οδηγό του Γραφείου ΟΕΥ επισημαίνεται ότι από το έτος 2010 και κατά την πενταετία που ακολούθησε, περίπου 20 ελληνικές επιχειρήσεις, µικρού µεγέθους ή θυγατρικές µεγάλων οµίλων, εγκαταστάθηκαν στην Ινδία, έναντι συνολικά 6000 ευρωπαϊκών εταιρειών που βρίσκονταν ήδη στην αγορά αυτή από τις αρχές της δεκαετίας του 2000.
Ταυτόχρονα, πολλές άλλες άρχισαν να εκδηλώνουν το ενδιαφέρον τους, αλλά µόνο από ...μακριά, από την Ελλάδα, µέσω αποστολής e-mails, και όχι με επιτόπου επισκέψεις.
Κατά το γραφείο ΟΕΥ της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, ελάχιστες ελληνικές εταιρείες συµµετέχουν στις µεγάλες διεθνείς κλαδικές εκθέσεις της Ινδίας (π.χ., βιοµηχανίας τροφίµων, τουρισµού κά), ενώ μόνο μια ελληνική επιχείρηση στο τοµέα του τουρισµού και µια δεύτερη στο κλάδο των ακινήτων διοργανώνουν σε ετήσια βάση σοβαρές προωθητικές δράσεις µε στοχευµένες εκδηλώσεις σε γνωστά ξενοδοχεία, διαθέτουν τοπικούς αντιπροσώπους κλπ.
Σύµφωνα µε το Τµήµα Πολιτικής και Προώθησης Βιοµηχανίας του αρμόδιου υπουργείου της Ινδίας, κατά το έτος 2018, η Ελλάδα κατέλαβε την 84η θέση µεταξύ των λοιπών επενδυτριών χωρών στην ινδική υποήπειρο, (85η το 2017). Η δε αξία των ελληνικών επενδύσεων κατά τη χρονική περίοδο Απριλίου 2000-Ιουνίου 2019 ανήλθε σε µόλις 9 εκατ. δολ. ΗΠΑ, ενώ κατά το ίδιο χρονικό διάστηµα οι συνολικές Άµεσες Ξένες Επενδύσεις (Α.Ξ.Ε.) στη χώρα προσέγγισαν το ποσό των 610 δισ. δολ. (στοιχεία από την Κεντρική Τράπεζα της Iνδίας, Ιούνιος 2019).
Η αγορά άνοιξε, οι περιορισμοί παραμένουν
Κατά το γραφείο ΟΕΥ της ελληνικής πρεσβείας στο Νέο Δελχί, οι εντυπωσιακοί ρυθμοί ανάπτυξης της ινδικής οικονομίας σημειώθηκαν µετά το «άνοιγµα» της επί δεκαετίες κλειστής αγοράς της, δηλαδή γύρω στο 1996-1997. Ωστόσο, παρά την αλµατώδη, συνεχή ανάπτυξη της χώρας κατά την τελευταία εικοσαετία, η παραδοσιακή προστατευτική νοοτροπία των δηµόσιων, εθνικών ή τοπικών υπηρεσιών δεν έχει εξαλειφτεί, µε αποτέλεσµα να παρουσιάζονται σοβαρά εµπόδια ως προς την πρόσβαση στην ινδική αγορά.
«Εκτός από τα δασµολογικά εµπόδια (π.χ., υψηλοί δασµοί σε αλκοολούχα ποτά ή στο ελαιόλαδο, τάση αύξησης των δασµών σε εξαρτήµατα τηλεπικοινωνιακού υλικού κ.ά.), υπάρχουν πολυάριθµα µη δασµολογικά εµπόδια, όπως φυτο-υγειονοµικής υφής, γραφειοκρατικών-τελωνειακών διαδικασιών, αναδροµικοί εθνικοί ή ειδικοί τοπικοί φόροι και τέλη των διαφόρων κρατιδίων, θέµατα πνευµατικής ιδιοκτησίας, προστασίας ξένων επενδύσεων κλπ. Επιπλέον υπάρχουν, ακόµη, περιορισµένες υποδοµές σχετικά µε την πρόσβαση στις αγορές των µεγάλων πόλεων (πχ εκθεσιακοί ή αποθηκευτικοί χώροι κλπ)" υπογραμμίζεται.
Βέβαια, συνήθως, όταν µια ξένη εταιρεία κατορθώσει ν' αντιµετωπίσει επιτυχώς τα εµπόδια και να εισέλθει στην τεράστια, αλλά ανταγωνιστική ινδική αγορά, παρότι τα προβλήµατα δεν εξαλείφονται ποτέ, ενδέχεται το επιχειρηµατικό της κέρδος να αποτελέσει τελικά το έπαθλο των προσπαθειών της.
Προϋποθέσεις επιτυχίας, εκτός των προαναφερθεισών, όπως η σωστή επιλογή εταίρων ή διευθυντικών στελεχών επιτόπου, αποτελούν η κατάλληλη προώθηση/προβολή των προϊόντων-υπηρεσιών (π.χ. συµµετοχή σε επιλεγµένες κλαδικές εκθέσεις, marketing, χρήση ηλεκτρονικού εµπορίου/e-commerce για προβολή και πωλήσεις, διαδικτυακές διαφηµίσεις κ.ά.) κι η σωστή τιµολογιακή πολιτική.
37 αγορές σε ...μία, αλλά χωρίς ενιαία χαρακτηριστικά
Τα επιτυχημένα επιχειρηματικά ανοίγματα στην Ινδία απαιτούν επίσης υψηλό βαθμό προσαρµοστικότητας από πλευράς των ξένων εταιρειών, αφού πρόκειται για χώρα µε τεράστιες αντιθέσεις. Όπως επισημαίνει το γραφείο ΟΕΥ, θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι η ινδική δεν είναι μια ενιαία αγορά, αλλά 37 διαφορετικές!
«Από τις αρχές Αυγούστου 2019, όταν η Ινδία ήρε την αυτονοµία του Κρατιδίου του Κασµίρ και το διαίρεσε σε δύο "Εδάφη της Ένωσης" υπό τον Πρόεδρο της χώρας, υπάρχουν 28 αγορές (που αντιστοιχούν στα 28 ινδικά κρατίδια), συν άλλες εννέα (των αντίστοιχων εννέα "Εδαφών της Ένωσης"). Κάθε µία από αυτές τις τοπικές αγορές έχει τις ιδιαιτερότητές της (τοπική φορολογία, κανονισµούς, διαλέκτους, θρησκείες, νοοτροπίες κλπ και φυσικά επιχειρηµατικούς κινδύνους).
Ταυτόχρονα κάθε τοπική αγορά αντιστοιχεί από άποψη κυρίως πληθυσμιακού μεγέθους σε κάποια γνωστή χώρα της υφηλίου», υπογραμμίζεται στο κείμενο του Οδηγού, όπου επισημαίνεται ακόμη ότι οι πρωτοεµφανιζόµενοι εξαγωγείς, επενδυτές και εν γένει επιχειρηµατίες θα ήταν χρήσιµο ν' ασφαλίζουν προηγουμένως τα προϊόντα/υπηρεσίες τους έναντι των πιθανών κινδύνων, όπως µη πληρωµής ή ακύρωσης παραγγελίας, σε εξειδικευμένους ασφαλιστικούς οργανισµούς.
* Ι.Α.Ζέπος, "Μια διπλωματική διαδρομή-Υπηρετώντας την Ελλάδα σε τέσσερις ηπείρους", εκδόσεις Παπαζήση, Αθήνα 2014, σελ. 156-157
