Είτε προσπαθούμε να «βγάλουμε άκρη» με έναν εριστικό συνάδελφο, έναν σκληρό εργοδότη, είτε με έναν αντιδραστικό έφηβο ή με κάποιο άλλο «δύσκολο» άτομο, το μόνο σίγουρο είναι ότι, εάν χάσουμε τον έλεγχο και μπούμε σε σύγχυση... "το χάσαμε το παιχνίδι". Ταλαντευόμαστε τότε μεταξύ θυμού και απελπισίας και γινόμαστε όμηροι αρνητικών και αποδυναμωτικών συναισθημάτων. Εννοείται ότι αυτή η κατάσταση δε γίνεται να επιφέρει θετικό αποτέλεσμα. Τι μπορούμε να κάνουμε λοιπόν σε τέτοιες, δύσκολες περιπτώσεις;
Όταν η επικοινωνία γίνεται δύσκολη λόγω μιας επίμονης διαφωνίας, είναι πολύ βοηθητικό τουλάχιστον ο ένας από τους δύο να μπορεί να διατηρήσει τον έλεγχο του εαυτού του. Χρησιμοποιώντας μερικά από τα "μυστικά" που γνωρίζουν οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές, μπορούμε να αποφύγουμε τα δράματα και να στρέψουμε στην επιθυμητή κατεύθυνση -τη σωστή επικοινωνία και συνεννόηση δηλαδή- μία δύσκολη συζήτηση ή διαπραγμάτευση.
1. Γνώριζε τι θέλεις
Η σαφήνεια του σκοπού είναι κλειδί για μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Συχνά βιώνουμε συναισθήματα που μας αποδυναμώνουν, επειδή ο νους μας δεν είναι διαυγής και αδυνατούμε να καταλάβουμε τι πραγματικά συμβαίνει. Αναρωτιόμαστε ποιο θα πρέπει να είναι το επόμενο βήμα μας. Τη στιγμή που ένας διαπραγματευτής κάθεται στο τραπέζι, γνωρίζει ήδη με σαφήνεια τα αποτελέσματα που επιθυμεί να έχει από τη διαπραγμάτευση. Οπότε, όταν αντιμετωπίζεις μία δύσκολη περίπτωση, διερωτήσου: «Τι είναι αυτό που θέλω πραγματικά να επιτύχω; Ποιοι είναι οι στόχοι μου;»
Το να έχεις μία ξεκάθαρη και μετρήσιμη απάντηση σε αυτή την ερώτηση (που μπορεί να περιλαμβάνει και το τι δεν είσαι έτοιμος να αποδεχθείς σε μία συμφωνία) θα σε υποστηρίξει πάρα πολύ όταν απέναντί σου έχεις έναν «δύσκολο» άνθρωπο.
2. Αναγνώρισε την ανάγκη της άλλης πλευράς
Με αυτό δεν εννοούμε μόνο να ξέρεις ποιοι είναι οι στόχοι της άλλης πλευράς ή να μαζέψεις πληροφορίες που θα σε βοηθήσουν να συνδεθείς με το άλλο άτομο με έναν πιο ειλικρινή και ζεστό τρόπο. Το πιο σημαντικό είναι να αναγνωρίσεις ποιες βασικές ανθρώπινες ανάγκες του προσπαθεί να ικανοποιήσει ο άλλος άνθρωπος, με μία συμπεριφορά που μπορεί να είναι ακόμα και βλαβερή ή καταστροφική.
Υπάρχει πάντα μία θετική πρόθεση πίσω από οποιαδήποτε συμπεριφορά κάποιου. Υπάρχει πάντα η πρόθεση να ικανοποιηθεί κάποια ανάγκη. Εάν μπορέσεις να αναγνωρίσεις εάν ένα άτομο μέσω μίας συγκεκριμένης συμπεριφοράς αποζητά αναγνώριση, ή βαθύτερη σύνδεση ή απλώς φοβάται και άρα αποζητά ασφάλεια, θα είσαι σε καλύτερη θέση να συνδεθείς με τις βασικές ανάγκες του ανθρώπου αυτού και να φροντίσεις γι’ αυτές, εφόσον μπορείς. Μόλις μία ανάγκη αναγνωριστεί, αυτό που χρειάζεται να αλλάξει είναι η στρατηγική προς την ικανοποίησή της.
Οπότε, ποια είναι η θετική πρόθεση πίσω από την δύσκολη συμπεριφορά του άλλου; Αναγνώριση; Ασφάλεια; Μία βαθύτερη σύνδεση; Πώς μπορείς να βοηθήσεις το άτομο να ικανοποιήσει την ανάγκη του με έναν εποικοδομητικό τρόπο; Τι εναλλακτικές λύσεις υπάρχουν;
3. Ετοίμασε επιλογές για αμοιβαίο όφελος
Εφόσον έχεις αναγνωρίσει τις ανάγκες του άλλου, μπορείς να φέρεις στο τραπέζι ένα μενού επιλογών, οι οποίες να είναι ευνοϊκές και για τις δύο πλευρές. Με άλλα λόγια ρώτα τον εαυτό σου:
Με ποιους τρόπους μπορούν να καλυφθούν και οι δικές μου ανάγκες και του άλλου; Εάν εστιάσεις μόνο στις δικές σου ανάγκες, τότε δεν διαπραγματεύεσαι σωστά και η διαμάχη που αντιμετωπίζεις θα κλιμακωθεί και θα γίνει δυσεπίλυτη. Άρα, αντί να βλέπεις τον άλλον σαν έναν αντίπαλο που πρέπει να νικήσεις, καλύτερα να τον βλέπεις ως έναν εταίρο με τον οποίο μπορείς να συνεργαστείς.
4. Άκου
Δε υπάρχει πιο ισχυρή και μεταμορφωτική δεξιότητα στη διαπραγμάτευση, από το να ακούς πραγματικά. Μόνο έτσι θα μπορέσεις να κατανοήσεις την αντίληψη και τις ανάγκες του άλλου. Για να ακούς πραγματικά και σε βάθος, πρέπει να μπορείς να βάζεις τον εαυτό σου στην άκρη –προσωρινά, ούτως ώστε να δίνεις χώρο και στον άλλο άνθρωπο.
Εφαρμόζοντας αυτά τα τέσσερα «μυστικά» των επιτυχημένων διαπραγματευτών μπορούμε να κάνουμε την επικοινωνία μας πιο αποτελεσματική, να εμβαθύνουμε τις σχέσεις μας, να βρούμε λύσεις που που δε φανταζόμασταν, συχνά μετρέποντας προβλήματα σε ευκαιρίες. Μπορούμε δηλαδή μέσω της επικοινωνίας να αναβαθμίσουμε την ποιότητα ζωής μας.
